从与陈年的陈年往事 说到凡客教训

Nancy导读：关于凡客，关于陈年，你了解多少？关于创业，关于电子商务，你又了解多少？

一直非常不愿意指名道姓地叙述往事，但上周末一篇刷遍微信朋友圈的文章（《陈年：凑热闹的公司都会烟消云散》），终于使我忍不住，决定也是时候实话实说。

本文尽量客观地记录事实及个人的想法，但因为牵涉到的事情有的长达10年前，难免有错漏，就当我老人痴呆症吧。

一、我和陈年相识于2005年

我和陈年大哥相识于2005年，那时候Blog还是新生事物，新浪博客还没出生，我当年在网上随意搜索，发现国内比较知名写blog的地方有两个，于是选择了其中汇聚了很多IT业界和媒体人士的网站：www.donews.com，在那里开了账户并建立自己第一个网上的窝，于2005年9月4日写下第一篇文 章《一个被淹没的城市与我——记“卡特里娜”飓风的重灾区新奥尔良(New Orleans)》。

那时候我们都自称Blogger，而不是博主博客之类，因为大家都是平等的话语权，以文会友。大家开始留意到有个名叫“爱搞搞”的家伙，陈年是其中之一，他还特意写了篇《爱搞搞这样的小孩》。

受到大人物的点名，这让我受宠若惊，更加卖力地写作，每天挖空心思地想题材博点击率。

其实donews当年不单单是一个blog平台，它对小人物的创业支持历历在目，可谓当前流行的所谓创业孵化器先驱，后来我因为自己的写作狂热，开发了中国第一个离线blog写作及备份工具，成就另外一个失败的创业作品，因为篇幅关系，以后再写文章探讨那个项目吧。

二、陈年安排我见敦煌网CEO王树彤

反正blogger之间在donews上混熟了，我们因为去北京发布那个软件的关系，终于在2005年12月底亲眼见到了各位大牛，当然少不了陈年。

在北京我们希望到处取经，通过donews平台的人脉，拜候了不少当年也同样是初创的小企业，名单详见《2006北京互联网创业者印象》，现在回顾，一番唏嘘。

值得一提的是文中提到的“敦煌网”王树彤，我因为之前在ebay上做过网上小贩，对电商有极深刻的认识，很想过去拜会敦煌网，看看是否有合作的可能，在网上查到资料说敦煌网的CEO和陈年是卓越的旧同事，于是我向陈年大哥提出让他帮我介绍，他帮我通过第三者引荐让我见到了美女CEO王树彤，却叮嘱我说不要说是他介绍的，我当时很纳闷，心里还以为他们是旧......那种，多年以后上网八卦，原来雷军、他和王树彤之间在是否出售卓越网方面有不同的见解，王是反对出售那方，大概是因为在那件事上大家有隔阂吧。

回想陈年当年为了我这个一面之交的新网友，竟然大费周折帮我联系安排，心中充满感激之情，同时也可以看出那时的他是多么珍惜友情，也乐意结交新朋友。

三、我在eBay做互联网电商的故事

1、纵向横向

我是2003年开始在网上卖东西，那时候刚到美国，从一个做任何事都首先讲究人际关系的国内环境，认识到自由自在的美国互联网，我有种海阔天空任鸟飞的感觉。

因为去美国前，我突击学习了英语，然后还参加当时比较尖端的IT技术培训，考取了微软2000的MCSE（微软网络工程师）和MCDBA（微软数据库管理员）证书，在互联网上做个小商贩，也就是现在时髦的电商，显得轻而易举。

因为美国是一个比较成熟的市场，各种大卖场遍布全美的连锁店比比皆是，比如卖服装的Nordstrom、Macy's、Jc penney，卖杂货的Warlmart、Target，卖数码产品的Best Buy等等，无条件退款的方便及垄断的经营模式，令这些商业巨头当年对网上销售根本不屑一顾。

网上销售比例很小，当时的美国网上销售平台主要有eBay，雅虎和亚马逊，eBay是其中最大的，于是我选取了它。

刚开始，我卖带麦克风的耳机，因为那时候大家的电脑还是用笨重的台式机为主，MSN和网上游戏流行，需要沟通而又不影响身边的人的设备就是耳机及数据线上颗粒状的麦克风。

耳机直接从珠江三角洲的厂家入货，刚开始用空运的方式，后来用船运按立方计算的方式来运输。

在eBay的销售非常顺利，于是我不断扩张耳机的花样品种，同时做到eBay上最大的耳机销售电商，连大品牌都在eBay上都不够我销售量大，因为我的价格比它们便宜一半不止。

但我很快发现了大问题，就是销量上不去！

比如我本来卖100个耳机一个月，我去工厂多订了十个品种，按照我的思路，那应该销量能增加到1000个一个月。

可事实上，却只有110个，也就是说，增加同一品类的花色品种并不能带来销量的提升。

每个品类的纵向受制于顾客总数，哪怕我已经把上eBay买耳机的客户吃掉一大半，但基于通过这个渠道买耳机的客户总数就是那么多，所以增加耳机款式品种对于总体销售额来说基本没啥作用，因为对价格不敏感的人，就是说不缺钱的主，他们会选择在大卖场买名牌耳机，也不会来eBay向我买，哪怕我的耳机质量选择的是最好的名牌耳机代工厂，比很多大卖场的中低价耳机质量更好。

要提升销售总额才行，怎么办呢？

既然纵向不行，就发掘横向呀！也就是不在同一个品类上磨蹭，多开发其它品类，不单卖耳机，我还要卖别的，反正销售技术已经掌握了，增加品类就能提升营业额。

那卖什么好呢？

因为eBay当时采用拍卖机制， 别人的真实销售数据你也拿不到，于是专业力量发威了，用IT技术手段抓取了eBay上各个品类的实时销售数据，程序连续跑几天一周的，把几十上百万条数据倒入SQL数据库进行统计分析。

发现原来eBay所有品类里面，有两样的销售量最大：手机配件和人造首饰!

2、合作伙伴

我决定两个品类同时出击，但我对手机没兴趣也不在行，自己人在美国，作为试水，先买点手机耳机空运过来吧。我找了个亲戚合作，心想他是男的又是从事电子元器件行业，对数码产品肯定比我在行，把美国当时两三个最大的手机运营商网站也给了他，告诉他选货时候要根据这些手机型号去备货。

他也很快找到厂家，发给我品种图案，我按照自己对电脑耳机销售情况的理解选择了手机耳机，也是当时这边市场上罕见的款式。

货到，一上架就有人买，开心。

但是，买家收到货立马发邮件过来：

耳机和他的手机型号不适配！用不了！

人家还说了，很喜欢这款式，不想退款，只想我给他发能用的耳机就行。

可我没有，进的第一批货里面各种花色品种，偏偏型号能用的只有不到10%，原来我那亲戚不知是英语还是啥问题，自己没去下功夫钻研品种，把我布置给他的任务转布置给厂家帮忙选型号，厂家对个小客人当然没上心，就按照他们平时出货量大的型号去配，但中国市场和美国市场手机的型号是不同的，于是就把我给害了。

考虑到手机配件的时效性，而我又缺乏一个技术上强有力的合作伙伴，于是我只好放弃。

多年后回顾，发现当年我的判断仍然正确，在eBay最大的电商就是当年我追踪到的那家，名字叫Eforcity，由三个华人年轻小伙子于2000年创立，目前，总部在洛杉矶，珠三角一带还有分公司，光在美国总部就雇佣员工高达200人。

那家公司三个合伙人各抓一头，其中一个是手机发烧友，所以，创业的过程中，合作伙伴很重要，你看到了别人成功，可行性分析也显示能做，但没有运气碰上好的合作伙伴，还是做不成。

手机配件做不成，那我退而求其次，做人造首饰，爱美是女人的天性，这方面，我应该不用求助别人了吧。

标签： 电子商务 陈年 凡 偷缟

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