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主持人：你们赚得第一笔钱是从哪个公司来的？
张向东：当时还是从少量几家公司收到了一些钱，也是通过比如说朋友介绍，搞关系等等，那时候像海尔这些公司都是最早的客户。我们最早注册域名的客户是海尔，海尔委托我们把域名注册一下，这是96年9、10月份。
于是我们就去看域名里的东西，再早一点我们自己的域名还是通过香港ISP注册的，花钱委托他们注册。后来渐渐知道域名这个东西有一种急迫性，给海尔注册的时候我们发现，haier.com的域名给注册走了，我们顺着思路再去看看其他中文品牌，一查发现绝大部分被注册了。
主持人：等于就是被抢注了啊。
张向东：我们很敏锐地感到这是一个机会，明白利用这个情况进行宣传会非常好。现在企业觉得上网也许没什么用，但是得把域名先保护起来，不然以后这个域名就被别人注册走了，你就没有了。
我们按照这样一个想法找到媒体，结果一呼百应，媒体非常感兴趣，包括电视台，各种主要媒体，他们全都转播报道，等于说进行了中国第一次域名的普及教育。有了这个环境，我们发现域名这个事可以做。
主持人：这事搁现在就是炒作。
张向东：对，就是那会做这个事的时候我第一次听说了“炒作”这个词，有人骂我们炒作，我们才知道炒作是一个贬义词。但是经历了这件事，我们接下来做咨询，客户打来电话问什么是域名，域名怎么注等等。我们就开始提供一整套专业服务给他们，帮客户注册域名。
还有漂亮的一仗是我们把两百多个被抢注的域名又抢回来了。我们发现企业知名域名被注册以后，就请国内的一些专家、学者包括政府官员连同被抢注的企业搞了一个域名保护研讨会。在会上进一步探讨有关域名被抢注之后的知识产权争议、相关的政策，大家达成默契说不去跟抢注者妥协。
主持人：抢注的这个公司怎么反应呢？
张向东：那时候有一个例子，正好抢注了亚都加湿器的公司找他们，抢注公司说授权亚都用这个域名，一年十万块钱。后来我们跟企业说，千万不要跟他妥协。这些企业都很配合，没有妥协。结果抢注公司一个域名也没卖出去，赶上这几个抢注公司比较小，没有那么多钱在那儿撑着，觉得生意没法做就放弃了。
域名是如果不再续费的话就会被删除，抢注公司一看无法做了，就不要了，那时候一个域名一百美金年费，还是很贵的。我们一直在看这个事，盯着这些域名，他们一放弃，我们马上帮客户注册下来。我们提前把每家的域名、注册人信息事先准备好，而且往往是夜间，那边一删除，我们马上就注册，结果抢回来了两百多个，给这些企业做出很大的贡献。
主持人：但你们给企业的时候也不大会十万租金吧？还是要厚道吧？
张向东：我们几乎是按成本价把域名给了相应的主人，这些企业特别认同我们的服务，我们的名气就起来了，口碑、信誉就起来了。接下来为企业做了很多事情，建网页，建网站，我们的企业就这样做起来了。
我们提出这样一个商业模式之后，很多公司都学，包括当时比我们早比我们知名的很多企业马上提供一个类似的产品线给企业服务，但是赶上我们的不多。它们不太稳定，不太专注，跟了一段时间觉得做不起来，所以有的企业就转型了，转来转去最后也销声匿迹了。
主持人：96、97年互联网的大潮越来越火，那时候注册域名的公司是不是都起来了？
张向东：注册域名是第一步，有了域名以后顺理成章，不用我们去跟他们讲，他们也会想有一个域名，什么内容也没有就不行，于是开始做网站。很多企业单位就把网站建立起来，我们在这个过程中帮很多企业把网站实现起来。除了传统企业，也有很多的咨询公司、律师事务所这服务机构也是很活跃的，他们比较懂这个。
主持人：注册域名的过程中，企业也学习了很多互联网上的规律吧？
张向东：对，比如说SOHU最早的域名是SOHOO，那时候SOHOO.COM在韩国人手里，张朝阳注的是SOHOO.CN，我们当时就说这个域名估计很大的流量都会跑到韩国公司去。后来还真是这样，搜狐不得不把名字改了，叫SOHU.COM了。现在，搜狐以.COM作为主域名，.CN做一个保护注册。
这件事的启示是什么呢？建立如此庞大的互联网帝国的第一分钟，你必须考虑你的名字，这是一个很重要的问题。我们作为这个行业比较专业的公司，对这方面比较懂，所以说我们要做一个品牌出来的话，会事先把相关很多域名都注册下来，我们公司自己的域名就有好几百个。
主持人：有一个特别形象的例子，START.COM这个域名属于微软，大家都特别关心微软会拿这个域名作甚么。
张向东：我们也有少量类似情况。我们在96年也想看看有什么样比较好的名字，我们找了一些和中国历史相关的，比如说黄河、长江之类的词。也有一些公司跟我们交流过是不是可以买，我记得有那么一、两笔交易，但我们没有卖得很贵，可能比成本贵了几倍。当时我就说如果是中国人就便宜些，如果外国人买，价钱稍微高一点。
主持人：这个生意做下去，越来越稳定，加上互联网的整个气氛热了，然后就有风险投资来了？
张向东：99年，那时候中国互联网非常火，我们拿到了IDG的投资。
主持人：域名注册和做ICP不同，里面有国家利益，比如像CNNIC的毛伟就说过，域名里面有很多国家利益的东西。
张向东：政治的因素是有的，但是我们会和企业讲，作为一个有长远眼光的企业要尽可能为未来想得多一点。也许你今天说我只要一个域名就够了，但是你可能会省了一点钱，少花了几个域名注册费。但是未来可能觉得有很多磕磕绊绊的地方，因此我们跟企业都是建议把相关的几个都注册。
比如我们公司的域名是HICHINA，有的公司把域名注册成HICHAIN，有的人不小心输错了字母，就把信发到他们公司去了，窃取我们的商业机密。假如竞争对手利用这一点悄悄注册了，就在那儿等漏网之鱼，有的时候能够抓到我们内部邮件的一些商业机会。所以，公司最好能够把自己保护得充分一点。
主持人：域名注册这个生意是一个令人放心的生意，有很好的增长幅度，但是想让它超过50％以上的利润率，可能性就不大了？
张向东：以域名注册为基础的业务，增长率跟整个社会特别是在中国企业使用互联网的进展有直接关系。除了99年、2000年有三位数的增长，后来几年都降到两位数的增长。这比一些典型互联网公司增长速度慢一些，同时利润率也稍微低一点儿。
像你们搜狐做内容，相对来说毛利要高，域名注册里面有一些直接成本，导致域名注册业务本身不像其它业务那么高增长、高利润。但它比较稳定，因为它实实在在，并且企业每年都要续费，未来是连续不断的服务。
而且我们在中国偏重于企业用户，目前中国个人在组建网站、注册域名方面还有一些政策的限制，而其他国家反倒主要是个人注册的。如果中国个人域名开放的话，再配以适当的低价格，空间也是非常大的。
主持人：说到互联网的下一代，个性化趋势相当明显。 做域名注册的支持服务是不是也需要了解互联网的这个变化？你认为互联网下一阶段会怎么样走？
张向东：现在所谓的WEB2.0显然带来新的机会，有一些公司走在前面在探索和推广推动这个新的概念。未来会不会有公司做得比搜狐、新浪更火？形成新的商业模式更成功？现在我不敢臆断。但是一定会有新的明星出现，作为有眼光的人要注意到新的技术和标准。
主持人：您个人比较关注哪些新方向？
张向东：我对一些个人市场还是看好的，但目前我们还没有去做个人业务。今后会不会去做？我们现在还没有确定。因为它和企业市场完全不同。我比较注重业务的可持续性，我不太喜欢赶短时间的时髦。
