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恐怕没有什么能比得上“变化”更能体现当今时代的特点了。而在这变化中，我们感到尤以市场的变化最具典型意义。为此，我们为您开设了市场学课程，专门研究市场变化对我们工作的影响。我们请来一位资深市场人士主持这个栏目，愿借用他的理论研究和实际经验，与大家一起把我们的论题引向深入。形式方面我们采用互动式课堂的方法，人物有：老师（M），学生DAVID（D，来自外企），SANNY（S，来自国企）和CHARLES（C，自办公司）。
今天做市场与以往有何不同
（从AOL收购时代华纳讲起）
M：同学们，你们好！今天你们得到什么新闻了吗？
D：早上我从网上得知，AOL与时代华纳将合并，成为美国历史最大的并购案。
C：我是昨天晚上在电视上看到的。我觉得挺热闹。
S：我老板常说，互连网时代什么事都会发生。这不，美国又报一大冷门。
M：S老板的话有道理。你看，我们刚刚开始上课，就都在讲联网了。在当今社会，互联网真是无孔不入。21世纪是网络经济大行其道。谁要是不上网，谁的日子就不好过。
C：老师，你能告诉我们，互联网对我们的市场会带来什么影响吗？
M：对的，C同学的问题很好。这正是我今天要讲的内容。学管理的人喜欢用数字讲话。全球现有1亿人在互联网上。注册的域名超过150万。互联网上的交易量被认为是每百天翻一倍。98年电子商务交易额达200亿美元，预计2002年将达到3，270亿美元。
S：老师，你是想说，互联网会改变我们的市场行为吧？
M：是的。无论是买还是卖，网络都会使之更加简单方便，更加自动化。你们想想，企业互联，企业与消费者互联，都要通过这个无缝的、虚拟的网络。信息在全球的传递完全是实时的，而且几乎是无花费的。卖家很容易找到买家，买家也很容易发现最好的卖家，找到最好的商品。时间与空间，过去代表了高成本和交易障碍，在今天却变得无足轻重。谁要是还坚持老的销售方式，谁就要被开除出局。数字革命为那些新建的、小资本运做的公司走向全球市场大开方便之门。举个小小的例子：法国是葡萄酒的王国。那里有一个叫做CLOS LA CHANCE WINES的公司，它起步是一个虚拟的葡萄酒厂。葡萄酒厂的老板从其他酒厂购进葡萄；他的制酒场地和仓库都是租来的。酒的包装、制酒工艺全部外包，他要做的事只是在INTERNET上推销。作为一个虚拟公司，他的目标是与那些资本雄厚、发展很好的制酒公司，例如MONDAVI一决高低。
D：老师，我们讲市场学，是不是说我们也要随之变化？M：对的。我们这些作市场的必须重新考虑我们发现客户、与客户沟通和向客户提供价值的基本方法。我们需要改良我们管理每一个客户、每一个合作伙伴的技巧和方法。我们需要让我们的客户参与设计我们想卖给他们的产品。在进入主题之前，我想先提个问题：你们说，在社会现代消费者购买行为有什么改变吗？
D：当然有改变。比如买书：首先你去查网上书店AMAZON，找你的书。你能得到各种基本信息，帮你做出决定买哪一本。网上有你的记录，你过去的喜好，你买过的书的书单，也有客观的信息，现在正流行什么书。根据这些数据，网站马上告诉你，买什么书对你合适。当然这只是网站的推荐，买不买由你。与你亲自去书店不同的是，你的信息很完整，哪怕你上网的时候还对行情不大了解，但你很快就好像胸有成竹了。
C：我喜欢拿汽车说事。想买车，上网查询。你可以在各个汽车厂的网站上浏览，看它们的技术归范，也可去一个叫EDMUNDS的网站上比较哪个DEALER价格最好。当然了，汽车保险、保修条件、汽车配件也是考虑的重要因素，这类信息网上应有尽有。据说，去年一年，全世界有200万人通过互联网买车，而根本就没有进汽车展厅。
D：我刚才忘了说，以后可能就不用真的买传统意义上的书了，直接从网上下载，又不要花很多钱包装、邮寄什么的。
M：两位同学讲的就是我们在网络经济时代的购买行为。它不同于传统购买习惯的地方在于，INTERNET提供了一些电子工具，使消费者增强了购买的决策能力。他们很容易就能找到最好的供货商，查询供货商的信用记录。这里边实际上加了一个人，叫做信息中间人（INFORMATION MIDDLEMEN PROVIDER或者叫“META-MEDIARIE"）。他是随INTERNET商贸而生，他的作用是向消费者提供对不同供货商的评估，他所收取的中间费用一点点。GE（美国通用电器）是网络经济的最好的实践者。最近被财富杂志评为最受赞赏的公司。它的CEO杰克．韦尔奇96年就将GE开始向互联网商业模式的转型。今天GE不仅在质量管理和商业模式上取得了竟争优势，而且杰克．韦尔奇也成为网络界津津乐道的话题。它的作法是：创建了一种叫做TPN（TRADING PROCESS NETWORK）的购买程序网，这样GE连同其他GE服务的用户，能够同全球的供货商询价，洽谈条件直到订货。它是把自己和合作伙伴的需求全部公布在网页上，那些供货商定期查询网页，并对这些询价的商品投标，GE在这个低成本购货的基础上能够每年节省10-15%的花费。
再举一个例子：一个客户要求零售珠宝商找到4克朗高等级钻戒。如果该珠宝商加入了某一个网站（年费100美元），他可以把这个客户的需求公布在该网站上，很快他会收到许许多多来自不同珠宝商的回复，和他们给出的最好的价钱。这样，这个珠宝商就可以为他的客户订下货了。网络充当了这个信息中间人。它所收取的费用是广告费、订户费等等。
今天我们的课程先讲到这。我们下次课继续讲新世纪的新变化。我想请你们回去，多想想我们周围的变化和你们认为这些变化会对我们的市场工作带来什么样的影响。谢谢，下课。
M：上一次课，我们讲的是网络新经济给我们的生活带来的变化。它的主要特征是现代经济以信息技术为先导，我们整个经济的运行方式都不同了。回想起上一个世纪之交，石油的开采和利用使得20世纪的工业发生的巨大变化，我们可以确认，在新的世纪，信息技术，特别是这个叫做国际互联网的怪物将把我们的社会来一个彻底的改变，一百年一个轮回。我们只能说，这个INTERNET比较当年的石油革命，其来势更加凶猛，涉及面更加广大。如果你们从这些变化中悟出点东西来，那就对了。信息革命和电子技术必然带来市场营销和市场运做的变化，市场上这些玩主们的财富分配方式将根据其产品提供价值的方式变化而变化。
今天的消费者获取商品和服务的方式较之过去多了许多。所以销售渠道方面的竞争也就日趋激烈。我相信电子渠道将超过零售商店而居主导地位。我们来看，如果你要买一台笔记本电脑，会有多少种方式，这里先讲五种吧。
第一种：零售商店；
第二种：目录方式；
第三种：家庭电视购物；
第四种：厂家直销；
第五种：电子中介人；
我们想说的就是这第五种形式给我们带来的营销模式的变化。这种变化使得我们的市场推广更加重要，因为销售环节起了变化，信息传播的形式也成为电子形式，有电话、电视和电脑。电话是最先获取信息的手段，随着互联网的介入，电脑成为搜集信息和下定单的手段；电视会成为交互式，所以也是相当不错的手段。最后，这三种电子形式将归并为一种，同时拥有这三种形式的共同特点。人为的销售模式改为电子式的，这从根本上发生了变化。
企业在这样的新电子时代，既网络经济时代如何从市场营销的角度出奇致胜呢？这是我们要讨论的问题。我们的市场管理学共分三个大的项目：
一、市场公关：讨论市场推广的方式；
二、产品市场：讨论产品的发展方向；
三、市场销售：讨论如何去卖；
D：老师，这些课程都是你讲吗？
M：也是也不是。为什么这么说呢，是我在这里讲课，但是，我不是唯一的讲课人，我只是一个课堂的主持人，讲课的内容和进程是由我来把握。你们也是讲师，你们要积极参与我们的课程，参加意见，只有你们的参与，这个课堂才变得有意义，变得活泼生动。你们来自于市场销售的第一线，你们每个人都有三年以上的实践经验，而我们的课程是研究应用科学的。应用科学的课堂必须由最有实践经验的人来主持才会生动和有意义。我本人在过去搞过教学，后来也在企业做市场，我们当时做市场，是一边干一边学，我认为如果只是学，而没有实践，应用科学是学不好的。这是我的观点，也是我与别人最大的不同。如果我能够把我在市场学研究方面的成果以及我的经验，通过这个课堂传授给你们，并能把你们的经验和你们学习研究的成果也都调动起来，我想我的目标就达到了。你们所学到的，不光是我的成果与经验，而且还有你们自己的，有你们这些同学的，我们的教学也应符合网络经济的时代特征。也就是说，是互动式的。古人早有话讲，叫“教学相长”吗！
C：老师，你可真有意思，讲现代的科学，又把古人给扯上了。
M：我希望我的课堂什么人都有，古人，今人，假古人，假今人，EVERY-ONE。我们这个课堂也要上网，我们讨论的题目，将有许多有志于市场学研究的同仁和同学共同讨论。我还是那句话，没有大家的参与，这个课堂就会变得枯燥无味了。
D：老师，你能先把现代企业如何适应市场变化的基本原则讲讲吗？
M：好的。我归纳出四条原则：
首先，建立并动态管理一个客户数据库。一个丰富的，动态管理的客户数据库在未来竞争中是至关重要的。企业可以据此查询不同的购货团体和个人，对他们进行细分，制订出适合于不同人需求的市场计划来；
第二，开发出一种清晰的概念，企业应怎样利用互联网增强竞争优势；并把这些优势转变为胜势。企业至少有七种利用互联网的方式。我把它们罗列如下：
＊利用互联网进行市场研究；
＊利用互联网提供信息，包括：企业产品、服务、地点和历史的信息；客户服务支持的信息；客户咨询的信息；职员和销售队伍的信息；分销商信息系统和中介信息等；
＊利用互联网做研讨论坛；
＊利用互联网培训；
＊利用互联网组织在线采购和销售，例如DELL和AMAZON的在线定货；
＊利用互联网进行在线拍卖和交换；
＊利用互联网提供在线“比特”；企业的网页一定要吸引人，要时时更新。利用最新的技术使之更有效。
第三，把你的企业联上其他网站，花高价也在所不惜；
第四，在线的所有设备要易于访问并且能快速响应，客户对此的期望值会越来越高。
好，今天的课先上到这儿。我给你们布置一个家庭作业，请你们从四个方面比较一下传统的市场推广与现代的市场推广：1、广告；2、客户服务；3、销售4、市场调研。就用列表的方法来做。同学们，下周见
