靠大病众筹卖出10亿保险，互联网卖保险的套路有多深？

声明：本文来自于微信公众号运营研究社公众号(ID：U_quan)，作者：套路编辑部，授权站长之家转载发布。

上上周我们发完《劝你别轻易做保险》的软文写作套路拆解之后，后台有不少用户在问：

那互联网保险靠谱吗?

讲真，运营研究社主要研究运营套路，对保险行业本身的了解还不是很深入。为此，我特地了采访一位资深的保险从业人员，她跟我聊了聊她关于互联网保险的一些看法。

而我，也忍不住去扒了扒这个行业，结果发现：

这个行业规模有亿万级，腾讯、阿里、京东等大厂纷纷入局;

行业内有的玩家估值数亿，有的玩家融资数亿;

独辟蹊径的产品上线一年多销售数百万份，成为“国民”保险;

更有众筹平台卖保险半年卖出 10 个亿;

……

别说，互联网保险的运营套路还真的不少，不论是引流还是转化，都各有各的妙招。今天这篇文章，我就带大家来了解一番。

ps：关于互联网保险是否靠谱的问题本文会在结尾聊一聊。

内容引流，社群转化

其实目前互联网保险公司最常见的业务并不是卖保险，而是卖保险定制服务。

因为不同预算、不同需求、不同年龄、不同身体情况的人，所需要的保险都不一样，如果其中的门路自己去了解花时间还容易踩坑，因此催生出了很多用保险科普内容做引流，然后通过社群或个人号进行转化的互联网保险公司。

1)公众号软文引流

其中最典型的就是通过公众号投放软文，这种玩法的开创者“蜗牛保险”7 月份估值已经超过 1 亿美元。

蜗牛保险每个月会在几十上百个个公众号，投放一篇类似《我劝你别轻易买保险》的软文。软文套路可查看《砸了 1 亿多的软文，藏着哪些可复制的赚钱套路?》。

软文主要通过一些发生意外或突然患病陷入困境的案例，来引发大家对保险的需求，然后用免费保险知识科普讲座将大家吸引到社群里。

在公众号挑选方面，他们投放的目标是，粉丝数几万十几万甚至几千的中小公众号，这些公众号的广告位排期，以往大多数情况下属于“闲置”状态，但是用户相对精准，性价比比头部账号更高。

2)抖音短视频引流

除了公众号之外，另一个被互联网保险盯上的引流内容平台是抖音，其中玩得最溜的是“多保鱼”。

多保鱼旗下有 6 个抖音号，最大的“多保鱼选保险”粉丝数量有近 350 万。他们会发布一些保险科普的视频，然后通过抖音主页的私信引导，将用户引流到微信个人号，最后由个人号引到社群中。

操作极其相似的还有蜗牛保险(有 17 个抖音号)、众智诚的二师姐抖音号等，也不知道是谁学谁了。

3)知识付费课程引流

有意思的是，不仅仅是主流内容平台，有的互联网保险玩家还用上了知识付费平台。

比如“小帮规划”，除了同样利用《劝你别轻易买保险》的软文套路在公众号引流之外，据称还在吴晓波频道、喜马拉雅、有书、千聊等 50 多个平台上线了“保险和商财教育课程”。

我在吴晓波频道等几个平台上，虽然能找到他们的主打课程，却并没有发现导流的环节，莫非是通过品牌教育，等用户主动上门?

不论是以上哪一种形式的内容，最后都会把用户导流到个人号和社群，然后在社群里提供免费的保险知识科普讲座，以及提供一些非定制化的保险咨询答疑，借此让大家了解到保险的重要性和复杂性。

在讲座完毕，或者答疑到一定的程度后，管理员会“见缝插针”引导用户购买定制服务，有的社群还会提供优惠券来增加转化。

在这个过程中，我发现了一些共性：

① 科普内容都会有一个 IP 人设，以此增加权威性和辨识度。比如蜗牛保险软文中的创始人@大萌萌、抖音的法人代表@联哥;小帮保险的 CEO@徐彬;多保鱼的 @保鱼姐 等。

② 社群不会轻易解散，官方会一直在朋友圈和社群中做转化。他们会每天发一些他们公众号的文章，或者他们产品的活动来反复激活用户。

线上分销，打造爆款

被保险公司代理疯狂打电话推销的场景相信大家都不陌生，比如平安福(这个产品本身性价比并不高)就在百万销售大军的作用下，卖成了超级爆款，全系列累计销售近 2000 万件。

互联网保险公司则在此基础上，更进一步，推出了保险线上分销平台，比如 i云保、咔嚓保、金箍棒等。

那么这些平台是怎么利用分销打造爆款的呢?

1)个人提成+团队计酬

以 i云保为例，平台上有各类保险产品，用户推广其中的任一款产品都可以获得提成，第一单的提成甚至高达 80%。

此外，i云保还有团队计酬，团队人数越多，“团队长”能获得的奖励津贴比例越高。

2)物料服务+培训支持

“利诱”是鼓励分销的第一步，在此基础上，i云保还会提供产品资料、海报、名片、软文、保单管理等服务，方便代理推广。

更有甚者，平台上还有非常多的培训教程，告诉代理要怎么样才能更好地说服客户。看课程播放量，应该是招募到了不少分销员。

3)资格认证服务扩大“军队”

值得注意的是，推广保险是需要有“执业认证”的。为了吸引更多人推广平台上的产品，这些平台都会开放执业证注册渠道。比如 i云保就会建议大家加入“保通保险公司”，以此获得执业认证。

4)高效产品重点攻克

最后，为了提高代理的推广效率，平台还会给产品按照推广效率进行排名，引导大家去推广那些更好卖的产品。比如，众安的尊享e生就在这样的情况下被捧成了“国民医保”。

标签： 互联网保险 大病众筹 轻松筹 

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