如何看待垂直B2C陷迷途 “傍大款”

　　不久前，当当“从了”天猫，红孩子委身苏宁易购。11月16日，国美旗下库巴购物网与乐友孕婴童达成全面战略合作协议。可以确定的是，收购事件还会继续上演。对于垂直B2C来说，是“傍大款”，还是韬光养晦等待资本的春天?这确实是个问题。

　　母婴垂直不再独立

　　母婴垂直B2C所面临的问题，正显现了垂直B2C的集体迷茫。

　　“母婴市场是一个特殊的市场，它是唯一以人群划分的细分市场，涵盖很多品类而且对于产品安全非常重视。”乐友孕婴童首席运营官龚定宇指出，这群顾客更愿意到线下实体店去消费。

　　龚定宇给出的数据表明，乐友线上带来的销售占比很小，电商只是一个辅助渠道。目前乐友的“连锁店+网上商城+直购目录”的经营模式，在龚定宇看来是符合母婴市场特点的。

　　然而，红孩子被苏宁收购之后，乐友面对的竞争对手不再是之前的红孩子了，行业格局已然发生了变化。

　　敌人的敌人就是朋友。红孩子与苏宁的收购之约还不到两月，乐友与苏宁的旧敌——国美旗下的库巴网就牵手了。据了解，双方签署了排他性协议，库巴成为乐友唯一全面全品类入驻的大型综合B2C电商平台。

　　龚定宇告诉《中国经营报》记者：“我们现在只是业务层面的合作，没有资本层面的合作。母婴行业是一个很专业的市场，两个企业之间的合作会比一个企业两个部门更好。”

　　9月25日，苏宁出资6600万美元收购了创立8年之久的红孩子后，苏宁表示，红孩子品牌在市场推广、客户营销上会保持一定的独立性，苏宁未来将加快“超电器化”的经营步伐。也就是说，红孩子很有可能走向线下。

　　有分析称，苏宁如果在实体店里分割出一块来卖母婴用品，其实是在走回头路。事实上，之前红孩子也有意通过苏宁从线上走向线下。对此，龚定宇认为，母婴市场的主体在线下实体店。对于零售而言，厂商哪里走的量大，自然给的优惠也就越多。

　　针对是否为了对抗苏宁才进行的此次合作，库巴网副总裁彭亮回应称，库巴在垂直家电领域精耕细作有6年之久，积累了很多家庭型的用户，涉及母婴领域可大大提升用户的黏度，双方合作可实现精准营销，这也是乐友选择库巴网合作的一个很重要的原因。

　　此外，彭亮还认为，现阶段的母婴市场需要整合，综合电商都会选择较为成熟的母婴企业进行合作。

　　一叶知秋，作为一个在线上存在了近10年的细分市场，母婴垂直B2C所面临的问题，其实正显现了垂直B2C的集体迷茫。

　　垂直B2C命归何处?

　　“独立B2C的出路在于上天猫、京东等平台开旗舰店，在专业领域上做大规模，降低成本才是出路。”

　　2012年年中，维棉的倒闭成了垂直B2C命运的一个缩影。“怎么活”已成为许多垂直B2C面临的选择性问题。无论如何，继续烧投资人的钱已不现实了。而当钱烧光后，在短期内再融资基本上属于天方夜谭。

　　多数垂直B2C已经从狂热中冷静下来，减少甚至砍掉广告，踏实调整结构，做好公司运营，争取盈亏平衡。

　　不过，他们同时也不得不面对一停广告就流量锐减的难题。“有好主卖个好价钱。”一位B2C老总说。能被传统企业收购成为多数B2C的梦想。

　　在电商分析师李成东看来，国美和苏宁都是基于自身情况，采取了两种不同策略进行整合母婴独立B2C。苏宁早两年就在做信息系统的准备了，但大电器和小件商品的仓储及配送并不同。而国美并没有在小件商品上进行储备，因此进行业务合作可能更合适。

　　李成东认为，实现线上和线下打通整合，这是一些商家的幻想，因为这条路根本走不通。在这种情况下，独立B2C的压力很大，品牌推广费用、用户成本都很高，最终不得不向大的电商平台靠拢。

　　“独立B2C的出路在于上天猫、京东等平台开旗舰店，在专业领域上做大规模，降低成本才是出路。”李成东并不看好B2C被收购的出路。他认为，多数独立B2C成立时间并不长，在电商领域积累并不多，大平台也想得很清楚，与其花这个本钱，还不如自己重新建立这个品类。

　　然而，对于这一论调，一些垂直B2C从业者并不同意。优雅100CEO陈腾华表示，独立B2C在会员经营、商品展示以及团队系统运营等方面都会有一些积累。传统零售商很少会对会员进行有效管理，而垂直B2C在会员经营方面有一些经验，比如对用户进行针对性的推荐商品等。在他看来，商品的布局如同传统商场如何摆放一样有讲究，但线上线下毕竟是不同的思路，系统和团队也不是挖走一两个人就能带走的。

　　在陈腾华看来，苏宁易购要想在两年之内赶超京东，最应该去收购当当网。他认为，能被收购也是独立B2C的出路之一，但是价格不能像红孩子那么低。

　　知名电器零售商陈晓(微博)近日表示，并不看好传统零售行业触电。他认为，零售业的问题无论线上线下都是一回事。商业零售业的本质是经营商品，使商品的需求和供给高效率的匹配，而不是经营卖场和通路。

　　龚定宇也认为，在中国线下连锁还没有发展好的情况下，很难靠电商来解决信任、物流配送等问题。他同时表示，确实存在一些与母婴类似的垂直领域，可以通过发展线下连锁来带动线上的B2C业务，而这或许也是一条出路。