周鸿祎告诫传统企业玩法变了：把产品卖给用户后…

　　我给大家讲的商业模式是什么?就是价值链的延长。我们没有停留在只做杀毒，我做了安全浏览器和安全的市场。因为我的免费安全、免费杀毒给我带来了中国90%的用户，我有几个亿的用户，也有相当比例的用户是用我们的浏览器，也有很多用户是用我们的手机市场来下载各种手机游戏、手机软件。这里面就有巨大的流量。你有了浏览器之后，在浏览器里，当然就可以有搜索，有导航，这就是广告的模式。

　　很多人用浏览器玩儿游戏，我有时候也在游览器里给大家推介一些网游，我也可以向用户收费，是增值服务，这就变成了360的商业模式。

　　我们也想长大。我也想什么时候变成一家美国公司，就不容易被巨头绞杀。我们到美国上市的时候还闹了很多笑话，当时最大的挑战，中国互联网公司有一个潜规则。所有中国互联网公司的模式，美国人不相信中国人能独创模式。基本上你在美国找一个大哥，你就跟美国人说我是中国的谷歌，有人说我是中国的亚马逊，说啥的都有。美国人一听谷歌、亚马逊模式在美国很成功，最近还有人说自己是中国的苹果。中国的市场又很大，两个模式一结合肯定成功。我们的模式在安全领域确实是全世界独一无二的中国创造的模式。在全世界时候没有人做真正的免费杀毒。如果有人做也是给你一个不好用的版本，让你用上了，真要杀病毒杀不掉，说兄弟花钱吧，升级就能杀了。我就把这个叫流氓软件。

　　我们这个模式跟美国人沟通起来特别困难，特别费解，以至于我后来好容易跌跌撞撞上了市，大家知道去年有做空中国的一阵风，兄弟被人做空了8次。美国人就坚持不理解说这小子做杀毒软件，但他不卖杀毒软件，他还有收入，他的收入一定是假的。你会发现真正当你做免费创新的时候，它是很有力量，但这种创新有的时候要面对很多误解，甚至面对很多攻击。

　　一个预言

　　今天在互联网上凡是懂得免费之道的企业，都会比较容易的弯道超车。甚至我可以预言下一步，很多传统业务模式跟互联网结合之后，可能都可以借鉴免费的精神。我举两个例子。比如说今天的运营商说只要付话费就送手机，事实上将来当手机的成本真的低到一部智能手机的成本只有200块钱，如果你坚持用2年，天天玩儿一款游戏，或者阅读电子书、看高清电影，最后挣的信息服务费比200块钱高的时候，就意味着免费手机大行其道。

　　今天很多互联网硬件，大家最近注意到这个趋势，电视、盒子、家电，都会跟互联网结合。硬件免费是个什么概念?就是以后很多硬件的销售，它的免费不可能是零价格，它是零利润。换句话说，按成本价进行销售。借助互联网的特点，还能节约什么成本?互联网上，只要脸皮厚，像我这样敢于放炮，有人敢于穿乔布斯的衣服上台装乔布斯，你就能获得眼球效应。不需要到中央电视台买标王。互联网通过电子商务，把你跟用户直接联系起来，你都可以搞用户预定，不用担心会有库存。你也不需要中间商，中间商要拿一半的利润。你没有中间商，没有渠道之后，可以把它让利于用户，对于未来只做硬件的厂商来说基本是灭顶之灾。互联网都琢磨着卖硬件不赚钱，硬件不再是一个价值链里的唯一一环，变成第一环，变成我跟用户之间的窗口，变成我跟用户之间的桥梁，大家都指望你用了我的冰箱，开着我的车，看着我的电视之后，我每天都想办法做其他的服务。这对传统厂商来说面临的最大挑战是什么?就是要学会用互联网的思路去做后续的服务。如果我只是一个会生产硬件、只是一个会卖硬件的厂商，那你的价值链已经被人免费掉了。你最后可能只变成代工，挣一个毛3倒4，微薄的利润率。价值链的高端会被做信息服务和用户体验的厂商拿走，这不是危言耸听，它不会立马发生，但在下一个五年会看到这个趋势。

　　今天对很多人来说，如果你要拥抱互联网，我希望大家重新思考一下，你是不是真正的将用户至上写成了企业的标语，你真心地想用户是什么。哪怕现在还不向你付钱的人，你哪怕给他做一点有利的事情，不一定把你的核心价值免费掉。

　　你如何去吸引你的用户?刚才冯仑在台上讲到创新。我觉得对于屌丝企业来说，不要一创新就弄一个研究院，弄一堆的专家学者投上亿美金。我们要干的是从用户角度出发，只需要一点小的改进，但可以让用户超出预期。有一个最典型的例子，刚才有一个短片介绍做音乐厨房，餐饮界就有一个典型的离子是海底捞。海底捞并没有说我们家的汤里放了什么壳吸引大家的，并不是说到我们家吃鲍鱼、龙肝、凤髓。他们给你擦眼镜、嗑瓜子，提供了很多传统餐饮不能提供的服务，就超出了你的预期。在同质化竞争越来越激烈的时代，体验是赢得用户的唯一招数。

　　我刚才讲了免费的商业模式，大家以后要想能不能免费呢?免费能不能带来海量用户的倍增呢?当你用户免费的时候，你千万不要下一个简单的结论说让那个孙子赔光吧。你要想想互联网的免费干掉了很大庞大的企业。微信干掉电信运营商不到三年，当年支付宝免手续费，使得你们很多人成了支付宝的用户。在当时有多少人想到今天支付宝聚集大量的资金可以做余额宝呢，可以日进斗金呢?免费真的是要做的事，你不要觉得免费的东西就一定是骗人的。大家今天用的智能手机，除了苹果，实际上都是安卓。安卓就是免费的手机操作系统。把微软、诺基亚、摩托这些公司消灭掉了。不要低估免费的力量。

　　我还要补充一点，越是免费的产品，用户选择的成本低，用户抛弃的成本也特别低。我花1万块钱买一个冰箱，这个冰箱不好用，我也不好退货。在互联网上，用户用你的东西，鼠标一点，就跑掉了。越是免费的东西，有时候反而要把用户体验放在第一位，你要想办法把它做到极致，甚至做到比收费的做得好。你想想，你如果能把一个东西做得比收费的还好，体验还到，又免费，你哪怕是一个小企业，一样可以所向披靡。

　　再谈创新——把创新从神坛上拉下来

　　最后我想讲一个问题，我研究了很长时间的创新，我的争议也来自于此。我到哪儿都谈颠覆是创新，破坏是创新。大家知道，这两个词在我们国家是敏感词，颠覆、破坏。有一次一个领导拍着我的肩膀说小周，我们国家讲创新很好，但以后颠覆和破坏就不要讲了。我也找不到更恰当的词来翻译。但是，我一直认为对于我们很多创业者来说，你哪怕就在一个微小的点上，也一定要做创新。因为如果你去跟随巨头的游戏规则，你永无出头之日，只是在温饱而已。

　　但是，在中国呢?颠覆式创新容易被人看成制造马上的人、捣乱者、搅局者。做颠覆式创新有时候需要勇气。我给大家推荐一本颠覆式创新的经典教材，叫《创新者的困境》，中信出版社出了一套。我每年都要看一遍这本书，因为体验越深，从书里得到的收获越大。

　　我一直在干的一件事是想把这种创新从神坛上拉下来。创新不要成为伟大的理论，是每个屌丝都可以干的事。我也找了很多案例，通过跟大家的研讨，我用两个最通俗的话来做一个总结，颠覆式创新是三种，第一种是在座各位干不了的，就是你真正发明一种新的原材料。比如你在家里发明水变油，这种绝对是颠覆，“两桶油”一定要干掉你，这种技术很难，我弄了很多年也没有把水变油的技术研究出来，包括永动机。在美国最近这些年，这种原创技术的比例也越来越少。如果人把创新狭义的划等号，就等于发展一个蓝海，发明一个别人没有做过的东西，实话说对在座诸位和我来讲，至少以现在的实力和规模，未必能做到。

　　即使在美国，包括在中国互联网，越来越多的两种颠覆式创新会出现，一种是用户体验的创新，一种是商业模式的颠覆。商业模式颠覆，用大俗话说就是你把原来很贵的东西，你能想办法把成本降得特别低。你能把原来收费的东西变得免费。这件事就能产生巨大的颠覆，当然不是在一夜之间。大家千万不要以为颠覆是一夜之间发生的。很多颠覆式创新刚出来的时候都是微创新。为啥呢?恐怕连你自己都没有意识到你干的这件事是颠覆一个产业。对产业里的领导者来说，他们对你的心态一定是看不起、看不清、看不懂。要在第一天出来，他们就整明白了，一定没有你的机会。他们一定携人力、物力和捆绑的能力，把你干死。

　　我讲了易贝、淘宝、微信、360，这种例子太多了，免费的商业模式，包括我今天讲的互联网手机、互联网硬件，颠覆的威力非常强大。

　　什么叫用户体验的创新呢?或者叫用户体验的颠覆呢?也特别简单。就是你把一个过去很复杂的事变得很简单。你把过去一个很困难的事，可能需要学习的事，变得不加思索就能使用，实际上就是简单的力量。

　　很多人不理解我这个观点，很多人老觉得说要做一个别人没做过的事才证明我牛掰。如果用户不认可，你再牛掰的技术是不能构成颠覆的。对于消费者来说，你要想做一个巨大的消费市场，如果能够降低门槛，刚才说了一个是钱的门槛，一个是使用障碍的门槛。它能产生奇迹的力量。

　　我举一个例子，你们都知道博客。有人写博客吗?博客刚进入中国的时候，我坚持每天写。当然，一周以后，我就坚持一周写一次。再一周以后，我就坚持一个月写一次。因为写博客太费事，要写那么多文章，我也写不出来。我知道专业的记者编辑们能写，但他们也坚持不了一周写一篇或者一天写一篇。后来不知道那个孙子做了一个发明，把博客改造了一下，只让你写140个字。你们不要笑，微博没有核心的技术革命，它就做了一个改变，为什么这个玩意儿就火了呢?我自己总结，简单。我跟第一财经的某个主笔记者相比，他写的比我好，我们写1万4的文章，我写不过他，但我们都写140个字，在微博上骂人，谁赢还不一定呢。你们每天发很多微博，最后写的文章也很多，会用短信，就会写微博。对于阅读者来说，我们很费劲写一篇文章，也就是行业的人看一看，消费者只看标题，140个字，晃一言就知道了。用户一下子就上来了，黏性也养成了。它颠覆了你们获得新闻的方式，甚至颠覆了传统媒体，甚至从某种角度对某些国家和社会都带来了颠覆。我说的是推特啊。这就是简单。

　　很多人也在跟我争论苹果。我跟大家讲，乔布斯重返苹果最后十年的成功绝对不是核心技术的成功。你去看看苹果的专利，在3G技术、4G技术、手机核心技术上有专利吗?没有。你要评价苹果的成功，我们就做一个特别简单的实验。不一定要做马后炮式的成功学式的总结。如果各位有一个3岁的孩子或者各位有一个70岁的父母，你给他一个苹果设备，再给他一个传统电脑，不用学，3分钟，哪一个自然会使用?答案是不一样的。颠覆创新，我研究了很多例子。实际上最后为什么它能颠覆?最后颠覆的全是人性，人性两个最基本的东西。简单，我们都是最懒的。你能让我少一步，我就愿意用这个产品。我们每个人都是再有钱，冯仑买菜不跟人讨价还价吗?反正我原来买盗版光碟，5块钱、6块钱还跟人讨论半天呢。

　　美国人也喜欢便宜，否则团购是怎么出来的?我给大家说个例子，惠普出一个平板电脑，花十几亿美金购买一个技术，卖399美金三年都卖不动。后来惠普绝对不干这个事了，要清仓，卖99美金，一上午就卖完了。你要把它做得便宜，甚至免费，把东西做得特简单，就能打动人心，就能赢得用户超出预期的体验上的呼应，就能赢得用户。你赢得用户了，就为你的成功打下了坚实的基础。在互联网上，颠覆式创新发生了非常多，也发生的非常快。这两个东西实际上跟我在微创新的文章中讲的是一样的，不一定要去发明一个可口可乐秘方，也不一定要去弄一个伟大的专利。很多时候，从用户的角度出发，从你的身边出发，观察你的用户，观察你的供应链，观察你的上下游，你会发现还有很多很复杂的问题没有被简化，很贵的东西没有被便宜，甚至免费。这里面就一定蕴含着颠覆的机会。

　　我是互联网最大的“失败者”

　　因为今天时间有限，只能跟大家讲到这里。这也是我在互联网上干了十几年，成功的经验没有，我是互联网最大的失败者，犯了不少错误，这也是积累出来的经验。

　　最后讲一个故事来结束。当年我们做免费杀毒的时候，刚刚冯仑说了我的都是大道理，说起来特别简单，大家听了也别在意。回家的时候拿一把刀子说，周总说了引刀自宫，很多人下不了手。有的人下了一刀停住了，有的人慢慢割半天，流血痛死了。所谓用户至上，所有体验极致，真的能不能做到?我是觉得大家可以尝试。我们当年做免费杀毒的时候还有一个故事，我原来不讲的。大家都看到我跟这些对手的口水战，因为你做颠覆创新，总是断人财路，当然有很多口水战。

　　我们内部也有口水战，当年我们做免费杀毒的时候，我们还是国外两家杀毒软件的代理。当年我把杀毒软件卖的特别便宜，半年25，一年30。当时我一年的收入，很不好意思，也卖到了1.8亿。当时我决定做免费杀毒的时候，那真是引刀自宫，没有累赘，走路稍微大一点，也不会扯着蛋，可以干掉对方。我的投资方都跪下来抱着我的大腿，我们投了你这么多钱，你净干得罪人的事。好不容易有一点收入，明年咬咬牙上市，再把股票一抛，周鸿祎你愿意干嘛干嘛。所有的改革和变革，首先是触及自己。引刀自宫是宫你的思想，能不能放弃原来的优势，能不能放弃即得利益，能不能放弃积累的经验。很多人在原来的行业里成功，互联网会改变所有的游戏规则。最后在互联网里生存下来的不是最大的，也不是最凶猛的，是最能变化、最能适应的。6500万年之前，一颗慧星击中地球，环境变了，恐龙曾经是地球的霸主，最后消亡了。互联网就像一颗慧星，你会变成小恐龙呢?还是变成新的哺乳动物?就在于说你敢不敢变。

　　当时正好是09年放《建国大业》，我就请我的反对者去看。我是一个实用主义者，我经常看啥看在眼里几个CEO在竞争。1921年一个公司，宣告成立。1949年就成功IPO了。在我眼里，蒋介石就是一个特别糟糕的CEO，天天不关心用户在想什么，中国的用户是农民，天天跟一帮高富帅、白富美，在南京混在一起。我党是优秀的CEO，我党知道农民要什么，满足农民的需求，免费给你们分地。建议大家有机会可以读读《中国革命史》，时期一部创业史，也是讲一帮屌丝逆袭的事情。这里有一个片段，我军撤出延安，很多人不理解，在我看来是意味着丢掉了一个生意。当时毛主席跟人说了16个字，地在人失，人地阶失，地失人在，人地皆得。我回来就跟投资商讲伟大领袖都这么说的，这就是互联网的指导方针。地就是业，就是收入，这不重要。人就是用户，你的团队，你把用户拿到了，你怎么都能种出新的业。曾经很多人感慨为什么什么业务在腾讯的平台上一嫁接就成功，道理无他，人家人多，插根扁担都开花。很多小公司，你没有用户，就10万人，天天在那儿讨论我们是做B2C还是做S2Y，你做O2O也不行，没有人。反过来，如果为了某一个收入，为了某一个商业，你抓住不放，丢掉了用户，伤害了用户，最终用户基础不在了，你的生意也一定会垮掉，这绝对是互联网的游戏规则。你们是否记得互联网有一批公司都是做SP起家的，就是发垃圾短信，曾几何时他们日进斗金，今天还有他们吗?这就是他们把自己的用户基础打掉了，就成了自己的掘墓人。

　　可能在传统行业里，我想这个道理也是在的。只不过传统行业太复杂，互联网相对简单单纯一点，高度市场化。我当时用这个故事激励自己，也激励别人，事实证明当我的杀毒拿到了几亿用户，我突然觉得说我干嘛不可以做浏览器呢?360才开始了后来的盈利之路。

　　今天跟大家分享的内容也是希望能够对大家进入互联网有所帮助，希望你们都能够全身心地拥抱互联网，互联网能变成你们逆袭的重要的思想武器。谢谢大家!

　　不做金融以及必要的独裁

　　提问：非常高兴听到您的讲话。我特别关心免费。免费不等于自宫，您说得很好。如果自宫之后，不至于让自己流血和死亡，我知道明天的太阳很好，如何能够挺过来迎接明天的太阳?免费的本钱花完了怎么办?

　　周鸿祎：这个问题非常好，我是属于站着说话不腰疼。我有两个建议。如果你是一个拥有一定模式的企业，你在免费之前要开始构造你延长的价值链。就是你不能跟你的用户之间就是一个二元关系，二元关系只是一个零，要么免费，没有收入。要么不免费，就是没有用户。这是一个困境，你要构造新的价值链。

　　对于很多初创企业来说，我就反问他们VC是干什么吃的?VC没有别的价值，就是在我们实现梦想的时候，我们应该花VC的钱。当年360能免费还是有底气，当年我们融了好几千万美金，反过来说要感谢投资商，这是金融的力量。如果没有资金的支持，这个免费确实只是美好的理想。

　　周鸿祎：反过来大家也别误解，我一说免费，明天我一上街看餐馆免费、喝酒免费、跳舞免费，这是太狭隘的理解了。你今天的核心生意可以不免费，但你可以做一个新的服务，这个服务是免费的，它耗费的成本并不见得很高。就像海底捞从来没有说吃饭免费，人家给你上一盘免费的瓜子，还是给得起的吧?

　　这两天我又差一点成行业公敌，我又干了一个多管闲事的事。你们每个人买了手机，大家都知道这个潜规则，为什么手机老费电呢?为什么手机一移动就跑流量呢?为什么手机新买的就慢的像老牛一样?因为你买手机的时候，里面就已经装了很多软件，它们不甘寂寞，在你手机里很活跃。很重要的一天，你卸不掉。我们开发了一个免费的工具，这花不了多少钱，不需要上千万，找两个程序员，努把力，熬两个通宵，基本是没花钱就做了一个免费工具。我们的原则就是说甭管这个手机里面的软件是谁装的，甭管它爹是谁，只要消费者不喜欢这个软件，就可以从手机里清出来。我的手机我做主，你的手机你做主。这就是很典型的，免费不一定要成本很高。我们就把免费工具提供给用户，用户反映很好，我们又再次众望所归的被同行认为是250，同行都骂我们，你这不是搞不正当竞争吗?不是使坏吗?等他们骂了两天之后反应过来是在为360做宣传。所以免费不一定成本很高。

　　提问：我的问题比较简单，大家现在都知道腾讯和阿里都已经转向互联网金融了。我想了解一下周总这边在金融业方面有没有颠覆性的举措?

　　周鸿祎：这是一个很有挑战的问题。我刚才讲了，我在某些方面，可能因为干得久了，有一点积累。但在很多领域，比如电商、金融领域，我基本就是很白痴。很多传统的基金、银行和保险公司都来找我，我们的用户跟腾讯差不多多，我们又有很多金融。我现在也在看互联网金融。第一，我确实不懂。

　　第二，我在问一个问题，这真的是我内心的疑惑，冯仑讲了要面对诱惑。为什么全国所有互联网公司都是哪儿挣钱奔哪儿去。一说互联网开银行，大家都去了。为什么大家不能干点儿各自有意思的事呢?美国的互联网公司就是自己都有自己的地盘。你看阿里做了腾讯做，腾讯做了百度做，最后全互联网都做。我对这个事情有自己的质疑。问题是这个挣钱是不是真正产生了更多的创新。我还是不要做那么多领域，我还是在安全领域踏踏实实地做几个用户体验很好的安全产品。

　　提问：你提到在做颠覆式创新的时候，公司内部会有很多声音。这种声音应该是一种强烈的分歧。您是怎样达到一致的?取得绝对的话语权。

　　周鸿祎：这是很好的问题，我也很困惑。有的时候我发现在决策的时候，正因为是创新的决策，是因为是面对未知世界的决策，有时候很难收集足够多的证据。如果你能说清楚，我觉得每个人都清楚。这时候就是追随你的内心。在企业早期的时候，必要的独裁，就这么定了，就这么是，我觉得其实是必要的。

　　最后有人问冯仑一个问题，我在台下听了感同身受，争论企业战略真的许多对错，每个人都觉得热爱企业，放弃收入是对的，不放弃收入，有现金流也是对的。只能有一个游戏规则，适当的争论之后就这么定了，定了就这么干吧。