婚恋网线下线上独立发展 更像“伪O2O”

　　在线婚恋市场，十年来格局基本没有变化，新入局者难，行业领导者也不容易。百合网等从几年前就开始推进所谓的O2O模式，希望其成为婚恋市场再发展的引擎，就目前看来，线下业务更像是婚恋网站的摇钱树，而绝非O2O战略的一步棋。

　　线下业务来钱快

　　6月24日，记者走进位于上海人民广场的世纪佳缘线下店，门店坐落在闹市区某幢商务楼的16楼，在大厅没有摆设显眼的招牌，一般人很难找到。红娘首先让记者做了40道性格测试题，打分、评估，交流择偶条件，从流程看，几乎与线下传统婚姻中介没有太大差别。

　　据了解，目前世纪佳缘线下门店90%以上客流来自线上的导流。一部分线上用户主动提出一对一红娘服务，还有一部分则是通过红娘的随机或者筛选，主动联系客户，寻找客源。

　　在网站上，网友给心仪的对象发站内信息，需要付费2元/次，但线下的收费相对高昂。就目前的标准来看，一对一红娘服务的基础费在1万元以上，服务时间半年到1年不等，在此期间，红娘会提供几十位候选人，用户可选择3个人见面，红娘则负责安排约会，事后沟通，以及资质审核。费用的上涨与服务内容，以及候选人数量直接挂钩，比如2万元套餐，就可增加2位人选。一对一红娘的服务费用并不封顶，据一位职业红娘透露，之前他们就接待过一位购买过百万相亲套餐的用户，套餐中包括私人定制的派对安排。但主流用户群体的线下支出成本在1万元上下。

　　根据世纪佳缘公布的一季度财报，其线下的一对一红娘服务收入已经实现三位数同比增长，目前，线下收入占总收入的16.7%。较早发展线下业务、并将线上线下收入占比做到1：1的百合网CEO田范江曾公开表示，在线婚恋只做线上业务，门槛不高，竞争激烈，与泛社交网站相比，没有明显优势。

　　线上、线下基本脱节

　　对婚恋网站而言，尽管线下市场的发展势头不弱，但依然无法阻止PC端业务下滑的窘境。

　　世纪佳缘CEO吴琳光告诉记者，近两年，受到社交网站和移动互联网的冲击，包括世纪佳缘在内的几家主流婚恋网站的线上业务都开始出现不同程度的下滑。尽管如此，他依然不认为自己的线下业务可以弥补线上的发展乏力，“线上业务始终会是我们的核心业务，而线下其实是‘货币化’的过程，对未来发展不是主要的推动力。”

　　事实上，根据记者的体验和采访，目前国内婚恋网站的线上线下模式还算不上O2O，基本维持独立运作模式。以世纪佳缘线下店为例，在服务过程中，职业红娘不会询问用户在线账户，不会调用网上数据信息……“我们和线上资源库有一半以上并不重叠。”一位职业红娘告诉记者，为与线上的“低廉”服务形成差异，他们会不定期地开拓一些新的优质资源，比如与500强大公司合作，而这批资源不会出现在“线上”。

　　同时，网站上10万元/天的首页广告位出售项目，红娘往往是一笔带过，推荐力度远没有1万元或2万元套餐来得积极。“背后有收入抽成的因素，但更多还是两条业务线之间的独立发展形成的潜在竞争。”一位业内人士向记者分析。

　　靠硬件玩转“真O2O”

　　“这么多年来我们的移动端完全是网页版的翻版，从用户体验，到实际应用都不够轻，也不够人性化。”吴琳光坦言，他对世纪佳缘的手机客户端始终都不满意。发展至今，“重收费、轻社交”是婚恋网站们集体陷入的发展“怪圈”。在移动互联的大趋势下，婚恋网站始终没能打好他们本应擅长却一再错过的“移动社交”这张牌，而缺了“移动”这一环的O2O其实更像是有名无实的无奈之举。

　　在吴琳光看来，是特定的定位约束了婚恋网站的发展，“我们与轻社交网站有很大不同，我们扮演的角色更像是一扇门，门外面是陌生人，门的里面应该是恋人或夫妻，而用户和‘门’真正打交道的时间其实很短。”如何在严肃婚恋前提下，让“客户”变成“用户”是目前婚恋网站要面对的难题。

　　7月，世纪佳缘将上线第一款硬件产品，对于这款将目标定位在“后婚介”时代的产品或许会成为一种新型O2O模式的尝试。“盈利不是主要目的，能不亏钱就好。”吴琳光坦言，从网站到硬件，更多的还是希望能通过硬件来形成新的增量入口，带动网站的发展。