从老大到出局：拉手网IPO败后图东山再起

　　理财周报见习记者 吴旭光/北京报道

　　8月份刚完成新一轮融资。“当前拉手最重要的是，借助O2O的好时机进一步提升运营效率，提高市场份额，逐步做到盈亏平衡。”

　　一着不慎满盘皆输。

　　曾经他是行业领跑者，从2010年3月8日上线，短短一年的光景，拉手网成为中国内地最大的团购网站之一。仅2010年交易额就近10亿元，每月增速100%。

　　正是这种扩张的欲望，导致公司只看重规模而不断扩张，而忽略了线上线下的打通，为后续的发展埋下隐患。

　　“拉手网的经营从一开始就不是以客户为中心，在美团、大众点评等同行苦练内功做地推的时候，他却在疯狂打广告，玩着烧钱的游戏。”电商人士鲁振旺对理财周报记者表示。

　　而彼时，美团早早已经开始布局四五线城市。而另一边的大众点评，因为最早是做优惠券的起家，在上海、南京有很深的基础，其转型做团购也是顺理成章的事情。

　　反观拉手网，当时更看重的是自己的规模效应。

　　随着2011年IPO的失败，拉手网开始没落，渐渐退出了团购行业的第一梯队，市场份额锐减。“从去年四季度的数据来看，美团、大众点评、糯米、窝窝、拉手这五家市场份额将占95%左右，其中拉手占5%左右甚至更少。”北京电商分析人士李金表示。

　　然而，值得庆幸的是，能够在2012年千团大战中活下来，已经是不幸中的万幸，用市场人士的话说就是，起码它还活着。

　　经过不断的修正，整装待发的拉手网大有反扑之势，今年8月份也刚刚完成新一轮融资。拉手网市场公关总监刘晨亮表示，“当前拉手最重要的是，借助O2O的好时机进一步提升运营效率，提高市场份额，逐步做到盈亏平衡。”

　　经营的缺失

　　规模至上的经营思路背后，是近乎疯狂的融资扩张。

　　拉手网于2010年3月18日成立，同年4月就获得了天使投资泰山创投的注资。紧接着，6月获得金沙江创投等投资机构的500万美元A轮股权融资和500万美元的财务借款。急速的融资扩张很快把拉手拉网进了一系列意想不到的困境当中。

　　一方面，无休止的烧钱导致其资金链变得异常紧张。为了满足对资金的需求，在2011年4月，拉手网宣布完成第三轮1.11亿美元的融资，该次融资由麦顿投资、历峰集团旗下的两家PE、金沙江创投以及其他两家基金共同投资。

　　短短两年时间，拉手网累计完成三轮融资，金额共计1.66亿美元。

　　此时拉手网的估值已经高达11亿美元。这已经完全是以IPO来估值，而不是简单的风险投资了。

　　融资成功之后，拉手网随即开始烧钱做规模。据拉手网招股书显示，2011年第一季度，拉手网的总收入是2261万元，亏损额2.19亿元。

　　“当时，我们重点做的是品牌建设，所有的经历都是在围绕扩大规模上做功课。”拉手网市场公关总监刘晨亮表示，“其中包括我们看到的，请葛优做代言，再有就是在公交车、地铁、电视等终端的投放，一轮接一轮做了很多轮的这样一个扩张推广。

　　随着一轮接一轮市场推广的投放，公司规模也在不断壮大，两年的时间，公司员工规模最高达到6000人。与此同时，2010年第二季度到2010年第四季度，拉手网的注册用户从30万增长到了450万，活跃付费用户从3万增长到了130万。尤其是在资金方面，2010年第四季度的收入996万元，是第三季度收入47.8万元的22倍。

　　终于在2011年10月底，拉手网启动在美国的IPO，拟融资1亿美元。

　　然而，迅速扩张导致的另一个隐忧也暴露出来，之前的组织架构和管理机制不能满足迅速扩张的人力资源，公司一度陷入山头林立的内耗当中。与此同时，资本市场对团购网站赔本赚吆喝的种种质疑声不断加大。

　　在资本市场看来，团购行业最大的问题是“不赚钱”，毛利率仅在5%到10%，远低于传统行业的毛利率。“在上市关键节点，任何的瑕疵都可能会被放大，进而影响整体上市计划，导致上市失败。”

　　“当时拉手上市的时机并不成熟。”刘晨亮对记者表示，整个团购行业出现时间不长，资本市场对团购理解不深，当时资本环境对中概股不利。

　　冲击IPO失败，拉手网元气大伤，慢慢跌出了团购网站第一梯队的行列。

　　“目前团购网站主要是美团、大众点评、糯米团三分天下的业态。”北京电商分析人士李金表示，从去年四季度的数据来看，美团、大众点评、糯米、窝窝、拉手这五家市场份额将占95%左右，其中拉手市场空间占5%左右，甚至更少。

　　麦顿投资控局

　　IPO的失败，直接连锁反应就是原公司管理团队陆续离职。其中包括拉手CFO以及创始人吴波的相继隐退。而如今，拉手成为投资人控制的公司。

　　目前，拉手网的前两大控股股东分别是麦顿投资和金沙江创投。而麦顿投资为拉手第三轮融资的领投方，占公司股份略高一些，为公司实际控制人。

　　在团队管理上，包括CEO周峰和人事VP都是投资方的人。周峰是职业经理人出身，之前做过销售，曾供职于戴尔公司。

　　2012年4月，作为金沙江创投的指定人选，周峰以副总裁职位加入拉手，并且在6月开始逐步接管拉手各项业务。

　　“现在公司采取的是扁平化的管理模式，围绕公司新任CEO周峰下设人事VP，以及十几个大区经理新运营团队，在发展模式是渐渐形成一个O2O线上线下的商业闭环。”一位接近拉手的业内人士表示，“对于职业经理人的选用，我们未来更关注将是人均效能，而非之前吴波时代的一味地追求规模效应。”

　　IPO失败，不仅引发了拉手网的人士动荡，公司估值也大受影响，由最初的11亿美元迅速缩减到现在的6亿美元左右。

　　但即便估值一路走低，金沙江创投仍保持着四年前的态度，“团购市场是经得起时间和用户的考验的。”

　　2011年，拉手网第三轮融资1.11亿美元。除了麦顿投资、历峰集团旗下的两个基金之外，金沙江创投领衔其它两家基金认购了5000万美元左右。

　　“这几轮投资下来，金沙江创投共计投资不到1亿美元，占公司股份的30%左右，为公司第二大控股股东，与第一大股东麦顿投资旗鼓相当。”金沙江创投有限合伙人朱啸虎介绍。

　　朱啸虎对理财周报记者表示，团购网站万里马拉松只跑了一半，现在还很难说谁能笑到最后，“在中国电商团购领域，机会不只有美团、大众点评才有，恰恰相反，糯米团有，拉手网同样也有机会。”

　　据理财周报记者获悉，今年8月，拉手网已经完成了新一轮。

　　“本轮拉手网融资规模不大，跟美团网5月份的3亿美元融资规模相比要小很多。”据一位电商人士透露，最新一轮融资也并没有新的资本进入，仍是前几轮资本在跟投。

　　理财周报记者随后向朱啸虎求证，其回应称，“的确，拉手网进行了新一轮融资，而且我们也在里面。”

　　而对于市场普遍关心的资本退出问题，朱晓虎表示，“我们投资拉手网的这部分资金的生命周期12年，我们2011年进去，现在只不过三年，离我们退出时间尚早。”

　　在新一轮资金资金的使用方面，刘晨亮对记者表示，当前拉手最重要的是，借助O2O的好时机进一步提升运营效率，提高市场份额，逐步做到盈亏平衡。

　　这场团购电商的市场份额之争最终谁会是赢家，让我们拭目以待。