如何利用这些千万级别的内容电商案例提升赚钱的…

导语    

创业成功与否，赚钱与否，都是时机，时机，时机，然后是运气。冷静透析每个领域的成功案例的底层逻辑，积累类似逻辑框架下赚钱的思维和触感。

作者：林小晴

来源：营销航班（微信号：YXHB18）

几年前，淘宝随便做做都做赚钱。

但放眼现在，你问十个电商人，九个人会和你说，天猫，京东，淘宝越来越不好做了。

平台渠道发生了变化：

平台发展前期，对商家管理不严，发展到现在，对商家要求越来越高，重点扶持KA商家和特色商家。以前，在电商平台卖货可以没有人群风格，只要价格有优势就行，但现在连平台给用户打标签，要求千人千面推送内容和商品。平台渠道已经实现了从粗养到精细的转变。

用户需求发货了需求：

用户以前只看价格，现在要看产品质量。

用户以前只看外观，现在要看品牌内涵。

用户以前随便搜索出来就能下单，现在要看各种的品牌、IP达人推荐。

这两年，淘系，京东平台也开始在发展内容：培养达人、扶持主播，流量也往垂直，有产品、内容特色的店铺倾斜。

示意图：京东，淘系的内容展示

然而，京东、淘宝大力发展内容的背后意味着什么？

我觉得是：

一、顺应互联网用户的需求。

二、或多或少都有来源于微信生态圈的压力。

近几年在风头浪尖上的基于社交关系卖货的微商，虽然负面信息很多，但我们不可忽视的是，微信群体的卖货能力。除此之外，还有，基于公众号的内容电商。

案例：年糕妈妈（母婴类公众号）

数据来源于：年糕妈妈官网

从年糕妈妈官网的采访内容（节选如下）：

2014 年 7 月，李丹阳注册了「年糕妈妈」微信公号，半月后，获得一篇 6 万以上阅读量的文章。倚赖自身的医学背景，以及对新闻传播的热爱，凭借「比医生更生动有趣，比普通妈妈更专业」，长期持续输出爆款文章。在平民狂欢的时代，李丹阳无意踩中内容创业风口，让她从一个普通妈妈，变成网红妈妈，如今是 1200 多万年轻爸妈意见领袖。

过去 3 年，年糕妈妈公号围绕0- 3 岁宝宝的吃喝拉撒睡，以及妈妈自身成长，怎么管好老公，如何与婆婆相处等内容，发表了 2005 篇文章，创造了 918 篇 10 万阅读量以上爆款文章（数据来源新榜，截至 1 月 8 日）。

2014 年 12 月，年糕妈妈公号发布了一篇文章《宝宝皮肤水润润，冬季护肤三部曲》，文中提到一款湿疹霜，当时很多妈妈在后台留言想买，提议李丹阳发起团购。李丹阳就联系到了厂家，促成了第一单团购，当时一万粉丝基础，半天时间，十几万的产品全部卖光。--（来源于年糕妈妈官网专访内容）

一个公众号超过 700 万的关注粉丝，多矩阵公众号超过 1000 万关注用户，公众号每天持续生产的内容，每一篇头条的100000+，卖货能力超强，目前年糕妈妈的月流水达 5000 万，几个月前的双 11 销售近 1 个亿。

我们可以从年糕妈妈的公众号借鉴到什么？

1、清晰的内容地位

2、明确的需求匹配

3、长期的内容输出

下面，我们来一一拆解一下：

1、清晰的内容定位

内容即人格、人格即内容，年糕妈妈的人格标签给公众号的内容赋于了更多精神层面的价值。

年糕妈妈的公众号定位同样也是内容定位，都与个人的形象实现了深度的捆绑：「比医生更生动有趣，比普通妈妈更专业」的家庭育儿经验分享。而且，她有专业的医学背景，她是毕业于浙江大学的医学硕士，同时也是一位妈妈。医学背景、妈妈身份输出的内容很容易得到妈妈群的信任。

2、明确的需求匹配

1）、用户场景

把握住目标用户的看内容场景，即妈妈关注公众号内容，产生共鸣，分享到朋友圈、妈妈群。

2）传播价值

年糕妈妈因为本身就有医学背景，加上本身就是一个妈妈，所产生的育儿内容专业又容易懂，加上长时间的运营，好多关注用户已经对年糕妈妈产生了一种精神依赖，觉得这个公众号所生产的内容很赞，分享给身边的人觉得有面子。

3、长期的内容输出

公众号的人格标签、专业内容需要长时间的坚持输出，才能得到用户的信任和分享。从这一块，我们看到了年糕妈妈的付出：过去 3 年，年糕妈妈公号围绕0- 3 岁宝宝的吃喝拉撒睡，以及妈妈自身成长，怎么管好老公，如何与婆婆相处等内容，发表了 2005 篇文章，创造了 918 篇 10 万阅读量以上爆款文章（数据来源新榜，截至 1 月 8 日）。

我们再看看其它的成功案例：

时尚类公众号：gogoboi,黎贝卡，桃红梨白

微信公众号：gogoboi,黎贝卡等等

gogoboi：

去年连全球奢侈品纪梵希在去年也将自己的地新迷你包Duetto放在gogoboi公众号进行首发，连奢侈品牌都如此看好内容营销，看好KOL的力量，可见，头部KOL的影响力。

黎贝卡的异想世界:

2016 年七夕期间，黎贝卡与故宫文化珠宝的联名款 400 件在 20 分钟内售罄，总成交额突破 200 万。在 2017 年 7 月，在 4 分钟内卖掉 100 台MINI的案例成为广告营销里程碑式的事件。

上面的成功案例，都有以下的共同点：

1、清晰的公号、内容定位

2、明确的内容与需求匹配

3、强烈的人格属性加持

4、优质的内容持续生产

这背后的逻辑是，普通的公众号只当自己是一个媒体，而头部KOL更多的是精神层面的赋能。

自媒体与KOL的差异：

1、普通自媒体：

自媒体渠道更多是一个传播介质，起着的是宣传、传播的作用。用户更多是从一些内容里消耗时间，这样的自媒体对于用户来说是可有可无的。正因为如此，这样的渠道就没有办法像头部KOL那样，可能有一些精神层面的影响，可以通过价值观给内容赋能。

示意图： 自媒体公众号更多体现的是黄金思维圈的：WHAT和HOW

普通的自媒体，公众号内容所传播的更多是一些表面的东西，例如追一些热点，发一些普通大众感兴趣的资讯内容等，用户可能会看，但更多的是一看而过，不会因为从内容里得到精神层面的认同感。

2、自媒体KOL：

百度百科：关键意见领袖（Key Opinion Leader,简称KOL）是营销学上的概念，通常被定义为：拥有更多、更准确的产品信息，且为相关群体所接受或信任，并对该群体的购买行为有较大影响力的人。

KOL顾名意思就是少数的，拥有广大用户群体并获得粉丝长期信任和支持的人。KOL更加是通过价值观去影响用户，让用户和自己保持一致的价值观，从而受到追随和信任。

从上面，我们可以得到：

走得更远，卖货能力最强的，是KOL，是具备精神层面的公众号。

示意图： 自媒体公众号更多体现的是黄金思维圈的：WHY

价值观是内容传播的主线，所以是无形的。但是，KOL的内容，无时无刻都不在传播着这样的价值观。

小结：

卖货的关键指标：流量、转化、客单、复购率。

而KOL可以很好将前面最难的流量、转化率和复购率给解决了，卖货，是自然而言的事。因此，我们冷静理性看待成功现象的背后的逻辑，是锻炼我们找到一种成功感觉的好方法，需要时时提醒自已去磨练这种成功思维和触感。

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