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咨询公司目前的项目平均回款率是多少？这是一个与咨询公司生存状况休戚相关的敏感问题。
咨询公司并非新鲜事物，但咨询行业在中国的形成和发展，确实是这几年的事情。与其它行业一样，这是一个充满问题和持续解决问题的过程。那么，现在咨询公司的日子究竟过得怎么样呢？本文将以管理咨询和企业信息化咨询为主要对象进行分析——因为这是目前中国咨询行业相对主流和令人关注的两个范畴。
既然说起生存状态，就必须分析两个方面——咨询公司的主观生存意图和实际运作效果，还有咨询公司的生存环境，即所谓的市场状况。但往往同样的环境包容了不同的生存状态，所以在同一环境中分析不同的生存状态，更具价值和说服力，也更加公平。目前，可以将咨询公司的生存状态分为稳健发展型、快速成长型、培育市场型、产后调整型等四类。
生存环境
咨询行业的发展不仅与经济的发展相吻合，更与社会的发展，特别是与人们的意识的发展相吻合。中国的开放，不仅刺激了经济的快速发展，同时在文化的碰撞与交融中，对西方先进理念和思想产生了好奇、研究、认同、运用、本土化和创新的一系列过程。现在虽然难以分辨哪些是外来的、哪些是民族的，但真正得以振兴民族的仍是意识和思想——这是一个民族赖以发展的内核，远比引进先进技术和设备更具价值，虽然后两者大大提高了生产力；这也远比引入资本更具驱动力，尽管后者的运用可以迅速改变现实的窘迫和国库的拮据。但我们都清楚，改变一个人、一个企业、一个民族的意识将何其艰难，更何况曾经五千年历史的泱泱大国。中国咨询行业正处于这种意识的交错之中。中国目前的咨询环境，可谓“市场很大，潜力巨大，但需努力挖掘，真正收获的季节尚未到来”。
咨询市场（环境）和咨询行业都还没有成熟，但透支的前景已经吸引前赴后继的拓荒者。目前并存多种生存状态，不仅产生了视觉差异，也满足了市场的不同需求。有的咨询公司早已成为“先烈”，而两年之内还会出现黑马。随时可能重新洗牌，行业变幻莫测——这也许就是咨询业的现实生存状况。
稳健发展型
管理咨询在中国已有近２０年的历史，也许当初不是这个名字。传统的管理咨询公司以学院派为代表，到目前已相对成熟，比如北大纵横。依托于高校的丰富资源，采用市场化运作方式，遵循低成本扩张的原则，所以几乎没有经历“烧钱”奠定基础和品牌的痛苦阶段。因此，生存的压力并不大。知名教授、学者，甚至院长级人物均可成为“学院派”顾问名单上的显耀（是否参与咨询项目不得而知），还有一串无须花大价钱供养的博士，甚至还有众多可以廉价使用的硕士研究生。这种资源还体现在校友的价值上，抛开百年北大校友资源中已经作古和离退休的老干部，仍在企业和政府担任要职的数量不可谓不庞大，至少通过直接和间接关系招呼之后，校友之间可在最短的周期内进入实质性交流或商务谈判，大大降低了沟通和销售成本。而且，因为知名大学开设的课程专业而综合，所以这类咨询公司从战略、营销、人力、企业组织、企业重组到企业信息化，几乎无所不为。当然，这些有利的条件并非发展的唯一因素，能够充分利用这些资源，加上良好的经营和管理，才是真正发展的根基。
非学院派的代表当数新华信，它是几乎一开始就在人才和资本方面市场化运作的咨询公司，而且在更广泛的领域提供咨询服务。学院派虽然也引进了西方先进思想，但更侧重于理论的运用，而非学院派似乎更偏重于西方成功经验的传递和引进，往往迅速导致东西方文化的碰撞，解决了一些问题，同时也产生了新的问题。在对待新问题的策略上，学院派往往寻求理论依据，但也往往无果而终；而非学院派的首选则是大胆创新，目的在于解决问题，至于能否符合哪些理论并不重要，实在无法“挂靠”便创造理论——能够解决问题的办法，就是好办法。所以非学院派给人以激情，没有太多约束，同样能在市场竞争中获得一席之地。这类公司因为历史悠久，所以业务也逐渐复杂而全面，与学院派无甚差异，几乎也无所不为。
无论学院派还是非学院派，都经历了长期的发展，既把握了“先入为主”的先机，得益于前期的低成本，同时避免了盲目与急躁。而且，在物以稀为贵的时期，利润水平虽无法与现在相比，但项目的低成本高利润，仍促进了这些公司的发展。如果要形容这些咨询公司的生存状态，没有比“滋润”更适合的了。当然，也并非高枕无忧，进一步清晰咨询业务，建立自身的核心竞争力，合理调整适应于更为激烈竞争的竞争模式和经营成本的控制，是这些咨询公司的当务之急。这些公司目前已基本形成规模经营的雏形，但规模是把双刃剑，既可创造足够的财富，也可将巨大的财富消耗殆尽。
另外，多年积累的成功案例（或非成功案例），足以让后来者望其项背，这也是一笔可圈可点的无形资产。更关键的是，在长时间的发展中，运用与实践、分析与提炼、融合与创新等手段已基本成为他们的知识体系和良好的咨询风格，或者说难以复制的企业文化，更体现了竞争优势。但是，与国际品牌相比，这些咨询公司也有汗颜之隐——历史不够悠久，人才不够充足，经验不够充分，知识不够完善，创新不够迅速等弱点，已在竞争中逐渐显现，颇似“山中无老虎，猴子称霸王”。哲学中的“相对论”能让我们客观且理性地分析其生存状态，一个善意的提醒是——逆水行舟，不进则退！
快速成长型
因为ＩＴ的无国界发展，导致中国的信息应用和传播丝毫不落后于西方，一方面是新技术的日新月异，一方面是众多企业在信息浪潮面前的无奈。在这种环境下产生的差别于传统咨询公司的另类咨询公司，统称为信息技术咨询（也包括传统咨询与信息技术咨询结合的公司），比如汉普咨询，以及以实施应用咨询为主的高维信诚、汉得等，本身便属于快速成长潮流中的志杰，却不幸在今年年初突然谢幕。
历史告诉我们，快速成长的行业一定与某种快速发展的背景，或与某种政治环境相关。在快速开放的过程中，通过“围城”似的思考，中国企业逐渐失去政府过多的干预和扶持，而国外企业和品牌也开始与我们短兵相接。“思变、求变”一度成为国内企业的主旋律，如何思考、如何变革成为企业普遍的困惑。在思路变化、管理变革的同时，还需要ＩＴ的应用，结合管理与ＩＴ的咨询思路因之而生，张后启博士的“ＩＴ＋Ｃｏｎｓｕｌｔｉｎｇ”思路受到广泛关注和认可，便是对近五年的市场环境和需求环境的印证。
技术的应用往往比思路的改变容易，所以“信息化带动工业化”也成为政府的一种良苦用心。政府希望失去过多“关怀”的企业能够在竞争中学会变革和实现变革，通过ＩＴ在企业中的运用，逐步去除计划经济的烙印。ＩＴ咨询公司因之迅速出现、发展，也迅速消失，因其与传统咨询有着显著的区别。传统咨询往往针对企业的部分业务，如战略，财务，营销，人力资源，而信息系统的集成性要求企业整体性的改善，而且业务的关联更明显和重要，所以项目和咨询顾问团队都很庞大，必然引发高成本的运作。而且，因其发展很快，其运气与胆略超越了知识与理性，导致市场迅速将其推向浪尖。快速成长的典范当属汉普，其规模一度接近４００名顾问；而高维信诚刚刚面市三年，也已具备规模。
这类咨询公司的生存状况可谓“喜忧参半”。一方面快速占领高端市场，因为时间差与本土文化的要求，使得“国际几大”在某个阶段甘拜下风。但随着时间的推移和市场的理性化，随着价值趋同性的延伸，其许多优势将不复存在。另一方面，信息化咨询项目远不像传统管理咨询那么容易“纸上谈兵”，其在项目实施过程中将体现部分成效，加上企业自身利益分配的复杂性，项目实施周期少则半年，多则一年、两年。而且如果顾问没有经验和协调不好，都很容易导致项目失败。同时，运作的高风险性的突出体现就是“现金流”，几个快速成长的咨询公司，其利润状况都不乐观。虽然融资体现了资本运作的合理性和市场性，但也暗示了这类公司资本的快速消耗和项目的盈利难度。要改变生存状态，需要在“做大做强”中有所取舍，尽快调整盈利模式，提高项目成功率和客户满意度，从而提高回款率。对于这类公司而言，把握生存的条件在某种程度上比把握方向更为紧迫和艰难，因为“前有狼后有虎”。而且他们的基础都不是特别牢固，“一旦资金断链而没有输血”该怎么办？实际上，咨询公司除了顾问和所谓的知识库之外，几乎一无所有！
市场培育型
没有赶上快速成长的旺季，但市场的巨大仍让人踌躇满志。在大腕们不屑一顾的神情背后，也有对后来的小字辈的顾忌。因为后来者更加理性和成熟，甚至很多人本身就感受和参与了当初暴风骤雨般的刺激，而学会分析本身就是顾问的第一堂课。加上对业务的审视，他们很清楚哪些业务在哪些阶段产生哪些价值和收益。快速成长型公司在浪尖上狂舞，而心态平静的新科咨询公司依旧坦然，他们正在培养机会，正在培育属于自己的市场。不急不躁是他们的标签，知道已经不能一战成名，索性从长计议。这是一种现实的生存哲学：生存是第一价值，只要路正、得法、有人才，还怕不能发展？当然，资金问题仍是整个行业共同的关注，只不过强烈程度不同而已。
这类咨询公司往往业务不广，但很专业，甚至在有些领域比上述两类咨询公司更富远见——因为快速成长型公司似乎有些疲于奔命的感觉。新科咨询公司数量众多、特色明显，当然也有滥竽充数和浑水摸鱼之辈。其生存状态可谓卧薪尝胆，尽管有自身的生存哲学，但发展相对缓慢也是不争的事实。但如果考虑资本因素，这些公司还是足以让人体会到后生可畏，比如ＡＭＴ的“甲方咨询”，便已具备一定的影响力。
“产”后调整型
看着咨询行业的渐渐成熟，许多咨询公司呱呱坠地，也许他们还没想好做什么，但已经赋予了生命，也需要在世间博弈一番。市场的诱惑让很多人心存侥幸，但并不意味着这些公司无所作为，因为机遇将公平地对待每一个人，但在这个领域，绝对不会出现天上掉馅饼的美事儿，所以“既来之，则安之”是这类咨询公司的表白。
盲目和随众性是此类咨询公司的显著特征，就像中关村电脑市场的柜台，繁忙而难以体现个性，“什么好做什么”是其真实想法。今天吆喝ＥＲＰ，明天吆喝ＰＤＭ，反正错不了。也许市场成熟之后，很多人将撤离柜台，只剩下一些有特色的。这是必然结果。
很难用区区几千字描述中国咨询公司的详细面貌，但从归类上，我们可以发现一些现象背后的实质。如果要动态写实，则只能期望中国版的咨询演义了。
