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在过去几年里，我们一直以来，说话的只有一群人，穿着西装，顶着专家帽子，搜索资助，电子商务模式，中国互联网市场。目前存在几个误会。
第一个是我们都认为，市场营销前景广阔，其实经过这些年的非常手段开发，信息化市场非常广泛，我们的渠道商在进行着近乎乞讨的销售，每天和你们拼搏在市场一线的兄弟们，他们用汗水，用尊严，用他们的辛勤换来了每一份的利润。中国的互联网在蓬勃发展，但是市场却是一片沉寂，中国的渠道代理公司如雨后春笋，但是大多数都在打蔫。我们正在面对的，正在经营的中国互联网市场绝对是一个机会。
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我们2003年成为全国销售的第三家，每年差不多能完成3000万左右的销售，但是这个钱赚得太难了。站在这个演讲台上，一直向大家呼吁的那些产品，其实在互报一种心情，我们来分析一种数据，网络产品的价值50元，到我们手里是300元，我们渠道商拿着250，可能听起来很多。但是那里面，包含什么？包含了宣传费用，推广费用，还有我们的售后服务费用，还有其他的一些品牌的一些推广费用。最后算起来没有钱，渠道商真的没有钱。
市场的不健康呢？其实来源于我们一个衔接，也就是我们产品商跟渠道商的一个衔接，我的主题是公平对话，才能促进机械化市场的成熟。我们有得到公平对话的机会吗？厦门书生出资10万块钱让我到这里不是要宣传我们的产品，我们只是想代表我们自己向互联网产业发出一个渠道商的声音。我们在市场营销过程中，碰到的困难是越来越难，但是我们有一个美好的前景。我很高兴宣布一个课题，大部分的傻子都走了，大部分的精英都在下面。
我们渠道代理商，中国代理商是好代理商。中国的网络产品是一个好产品，没有价值数百亿，你随便听一个。但是我们中国的客户却不是好客户，第一，他们不主动懂，第二，他们不应用。不应用怎么能产生价值，不体现价值，怎么能相信我们的服务和产品呢？第四，是我们这些产品商不去配置市场，而是出概念，对于教育客户认识网络价值，帮助非常小。最了解互联网，最了解信息化的是谁？是产品商和我们在座的每一位渠道商代表。其实一直来研究的是我们，一直学习的也是我们，每一个互联网产品，当它往下沉的时候，基本没有沉到客户那边去，所以客户不懂，也不会应用。一旦不会应用，我们的价值怎么说呢？还有我们在平常的经营当中，总是在同一个区域，同一个地方，几十家公司代理不同的产品，我们代理雅虎，肯定说百度的很不行，相互宣传，又在相互拆台。最终赢在我们的服务。他们前面说怎么样不宣传自己的公司，我今天来的才是真正代表渠道商说话的。
可能我的演讲有点激动，或者我个人紧张，但是每一句话都抓住我的内心，我希望通过我们厦门书生带一个头，第一次向互联网发出我们渠道商的声音，为此，我们在市场运作的时候，能够有一个健康的市场让我们赚你的钱。所以我想请在座的各位，为这个第一次来一个热烈的掌声，祝贺一下！
在这里，他们那些产品商一直在花很大的钱作秀，也在花很多的钱印刷，印刷一些看起来非常漂亮的那些东西让我们看。其实没有花精力和渠道商推动市场的成熟。早上的时候人满满的，坐下来是经历过互联网真正痛苦的人，到底互联网能够有个什么声音出来。其实前面的那些人。如果这次没有听到渠道商讲，等于学习的时候，什么都没有学习到。还有一些人，假设他们参加了产品推介会，那就糟糕了。我们来算一笔帐，中国书生，刚才李涛同志跟我讲，他们3721代理体系下，有几个人的公司，做到上千人的公司，几千万的产值。那就是我们厦门书生。
我2003年已经达到了1960万的营销数据，其他的2000多万。我们2002年3月份，四个人开始，一路发展，最强势的是416人在一个地区卖一个产品。但是我养着416人花410万。我们花单个产品180万的销售，按五折计算90万。416人花60万，再说少一点，50万。20％的提成。90万的利润剩4万块钱。400多人的公司要把这些钱花没，可能随便打个喷嚏就没了。所以我们代理商的兄弟们，在未来的市场上，不用着急。现在就单纯一个搜索产品的竞争，很激烈。什么中国搜索，爱问，还有一搜，太多了。3721旗下划这中国的渠道代理商，是第一代被忽悠进来的互联网，但是我们确实创造了奇迹。我们代理商真的有点疑问。我们在一线，一直做得非常非常艰苦，但是每到北京来，为什么我这次要来，参加其他的我不参加了。因为北京是首都，上来看看还有什么新的花样。结果我发现，从三天下来，我一直在看。但是我们的天职是销售和服务，所以不要跟着产品商去浮躁，我们应该讨论一些实在的东西。在这里，我有一个感觉，作为信息化服务的一些代理商来讲，我们唯一的强势资本，就是市场。
在这一块来讲，看起来市场是我们的，实际上，归根到底是产品商。因为一旦哪一天，它的产品做成功，做成熟了，你被抛弃了，市场就会被收归到他的手下。我跟在厦门搜索经济论坛上曾经跟他们提过一些问题，也砸过他们的场子，我是这么讲的。我说中国的网络产品，每一个都像航空母舰，中国的市场很大，13亿人，960万平方公里，一亿多网民，还有就是中小企业，卫星企业是1600万，加上再注册的工商户2400万。所以这个市场非常大，是不用怀疑的。但是我们市场的水不深，也就是我们经常说的，讲到什么的时候，我们是领军人物。我想请问，这些专家们，中国的互联网，到底年轻到什么时候，中国的互联网应该年轻，还是没有做什么。
我们就在于一个概念的引导和应用这一块上，没有下工夫，而把那些东西交给我们这些渠道商自己去做。所以我们的蛋糕，最终又被砸回项目上这边来了。他们应该做，比如说一个产品，我们说一个概念是应用才有价值。像网络游戏，手机短信，无线增值服务，他们有很强势的应用情景。有人用，才有价值。包括游戏那些厂商，他们要推广，手把手去教。而我们这些所谓的顶尖级的人物，所谓的高科技，顶级人物，你们也没有除了忽悠这些代理商，有没有联合这些代理商和我们的市场客户有一个很直接的沟通。你要做电子商务应该怎么做。你利用信息化怎么利用。
没有。而我们在下沉到代理商这一级之后，就把一些格调变了，变得越来越模糊了。我们可能会用一些非常手段，比如诈骗客户，然后说，你不注册，被人抢了这种手段，这样其实是给市场造成很严重的伤害。我在2003年的时候，那个时候人比较单纯，我原来是搞传媒的，被我们老大忽悠到福建来了。来做互联网经营，3721扔了一个产品过来，说这个产品绝对优势，其实那个时候有三个产品，一个是3721，一个是百度的搜索伴侣。另外一个是中文网，通用网址。其实三者的功能差不多，但是就因为前两个。一个是“英文”的渠道经理比较傲慢，其次还有百度的那个也过来了，如果当初他们肯细心一点，应该受他们的欺负。其实我们随便代理哪一个产品，3721要成为今天的标准，恐怕也是非常困难的事。
前面说了这些话，这也算是一个鼓励，我们这些渠道商要在合适的时候大胆走上来，大胆跟那些产品说一些我们实际体验到的东西，不要听专家的，看市场的。专家的那些东西根本没有去调查，不可能准确到我代理一大帮人，我要培训他们，每天从客户那边搜到一些很详细的数据，不断在那边瞎掰百分之几。我是一个非常垃圾的小公司，上来说我们是经营策略，不对，或者是管理思路不对，或者是个人能力不行。但是我们已经做到全国前三了。而且原来的416人，最多是13个公司，快一千人了，后来发现老是推钱。你的业绩越上去，亏得越多，其实白白养活了很大一批跟他们的产品做宣传的一个宣传队，而不是我们的销售人员。所以就把那个队伍撤了，保留精英。两个直销小姐还有两个管渠道的人。四个人把3721的销售部门管起来了，一年要完成1800万的销售。
这当中我还要讲到一个，前面很多人讲说，厦门书生是全国第三名，你牛什么牛。我们今天不是来表达我们公司怎么样，是想告诉兄弟们，我们这些渠道商应该团结起来，前面的人不要看那么好看，大家团结起来形成一股力量，向互联网，向我们这些产品商发出一个力量的冲击才好。因为我们只有这样，才会促使他们与我们合作，而不是老是他们调着我们合作。我们一起促成市场的规范化和销售。这样我们的日子会越来越好过。
我说一个渠道商比较厚道的一个地方。互联网的产品，价值非常大，但是中国市场这个水，绝对承载不了那种力量。还不要说航行了，互联网的那些产品商会怎么忽悠我们，兄弟们，我给你折扣，大家抬，于是我们抬起了3721，抬起了百度。现在3721不知道是谁。又把百度抬到纳斯达克去了。他们那些项目上，看起来在中国的市场上，为什么那么多专家，认为，中国的互联网市场前景一片光明，甚至马上拿过去去赚钱，这是一种误导。
百度走得很好，还有雅虎的3721卖得很好，其实他们的下面，是我们这些身体在支撑着。一旦支撑不住，那你就糟糕了，你就成为炮灰了。
我想和大家分享一下做渠道的成功经验。前面我已经说到，我们的天职是销售。我们要做的是选择好的产品或者是项目。然后销售和服务给客户。厦门书生今天要跟各位分享的第一条经验，你作为一个渠道商，没办法，我们的命运就是这样的。只能代理别人的产品，但是有时候你要做一个有福气的渠道商。我们已经深深领教过，那些政策是一年几变，价格是一年涨几涨，而不是一下子就完了。搞来搞去，搞得我们的销售也很困难，销售的压力也越来越大。当我们前面用上千人帮它铺市场，承担了推广、宣传，乃至售后服务的那些成本之外，它就给我们玩那种过河拆桥的那种游戏。虔州是广州的12分之一，而广州的销售任务是1200万一年，如果按照我们虔州的任务指标，广州一年的销售要1.2亿，甚至1.3亿，而不是2000多万。只要你做得好，今年做得好，明年定800万，最后销售的时候还得悠着点。
你要做一个很优秀的产品商，你要学会研究市场，研究产品，像广告说的，不要看广告，看疗效。你要自己研究，它那个产品有没有核心价值，对市场的接受难度高还是不高。还有后面我们自己公司的实力，我们推广的特色，你选择产品千万不要跟着产品商走，不要着急。
我的第二条经验，代理产品要专注，我们现在在座的渠道商当中应该有很多人，像我们这种专著做一个代理，还赚不到钱。你们做不好的能赚到钱吗？所以你在分析市场，分析产品的时候，选择适合市场发展的产品那才最重要。之后，你一定要专注。不爱认为，那个产品商都是负心的狼。代理必须要通过这一段磨炼我们的自我成长，我们长大了之后，再教育他们吧。前面代理这一块，你想做产品，一定专注做，往前走的时候，也不要害怕。只要项目商跟你有贴心的战略，要借这个机会，你要迅速把自己的团队扩大，然后把自己的影响力扩大。然后把我们本地区的客户群牵过来。那是我们的资本。
所以不要贪多，你们代理产品的时候。
我们第三条，不要算计客户和我们的员工。要看好利润要善待客户。作为渠道，我们唯一强势的资本就是市场。现在两个人完成1800万之前，几千人积累的优质客户，一并被我们拿着，我们不要跑出去，就是打电话跟客户这个月推广做到什么程度，要不要接着往下。在以后的过程当中，发现公司的经营作为渠道来讲，你想作为大炮灰，你现在保持最高记录的是四个学生。他们现在分别自己办了自己的公司。前几年一直走，跟客户的关系一直铁到像哥儿们一样，我会教大家的方法，用自己独特的营销方式，把客户唬过来。项目商没法儿从我们身上剥离开来的。这是我们前面的一些服务，通过很实在的把整个市场的大客户的优质客户绑到我们自己底下。
会后如果有交流的话，其实做渠道并不是那么难。所谓的不要算计客户和员工，在于我们的员工不容易，为了一个单子不知道经历多少个碰壁和冷眼，为了那一点点提成，我们应该还是有温暖的感情。中国有三大难，第一难在保险，第二广告，第三是渠道商。经常到客户那边说，不要，那种很伤自尊，还有门上挂一个标贴上，互联网公司的人不要进来，这也是很伤自尊。所有这些苦，全是你们带领那些同事们跟我们一起拼市场，拼公司，发展的同事用尊严换来的。项目商就是在这个地方，有话筒，面前还有鲜花，然后下去。
中国的市场本来就很大，那么大的市场在慢慢成熟，我在问刚才的问题，中国的互联网到底还年轻到什么时候，这是大家都要思考的问题，不能再让它年轻下去，因为那些项目商玩的都是资本。我们必须靠在市场上赚来的钱养活自己，发展自己。其实项目商逼着我们造反，我们在2003年的时候，发现我们的渠道一下子就塌了。因为我们想投诉他们，后来广州故意告了，之后要建那些渠道的话，我们耗费的时间和精力，也是非常大的。但是那个项目商和产品商，真的做到了一些事情。我们发现这样跟下去，当他们吃到肉了，我们可能会在水里面淹死掉，所以马上把自己的资金调过来自己研发产品。我们刚才也说到一个应用的概念，有应用才有
