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面有请厦门书生文化有限公司的总监，符德坤先生，给大家带来产品和介绍。
符德坤：我是来自厦门书生，我不敢说代表所有的渠道商，但是我代表厦门的书生， 在我们渠道商来讲，过去的几年，一直走下来确实是非常郁闷的年代，我们一直在下面听上面的专家呼吁。穿在西装，顶着搜索之父，电子商务之父，描述中国的互联网市场，事实是这样吗？是他们说的那么美好吗？目前存在几个误会，第一个是我们都认为，市场营销前景广阔。其实经过这些年的非常手段开发，信息化市场非常地狼狈，事实上我们渠道商在进行着近乎于乞讨的销售。回头看看我们的销售同事，有你们的同事们，每天跟你们拼搏在市场一线的兄弟们，他们是用汗水，用尊严，用他们的心情，换来了每一分的利润。中国的互联网在蓬勃发展，市场却是一片狼藉。中国的渠道代理公司，如雨后春笋，我们正在描绘，正在经营着中国互联网市场绝对不美好。
第二个误会是渠道商赚大钱。这一点我想告诉大家，我们厦门书生其实在2003年就成为全国销售的排名的前三甲的第三。每年差不多能完成2000万左右的销售，但这个钱呢，赚得太难了。而站在演讲台上面，一直在向大家呼吁的那些产品商，其实在互报军情。我们来分析一个数据，就说网络产品它价值50元的话，到我们手里是300元。我们渠道商拿走250，可能听起来很多，但是那里面包含什么，包含宣传费用，推广费用，还有我们的售后服务费用，还有其他的一些品牌的推广费用，最后算钱没有钱，渠道商真的没有钱。市场的不健康，来源于我们的衔接，我们的产品商跟渠道商的衔接，我的主题是，公平市场才能促进市场成熟。我们有得到公平对话的机会吗，厦门书生出资十万块钱到这边来，不是要宣传我们的产品，就是想代表我们自己，向互联网产业，发出一个渠道商的声音，其实大家都知道，我们在市场经营的过程当中，碰到的困难是越来越难，市场的营销越来越痛苦，我们听到的一直是一个美好的信息，美好的前景。今天还剩下一半不到的人，我也很高兴宣布一个课题，大部分的傻子都去听产品商忽悠了，大部分的精明的代理商都在下面。
我们渠道代理商其实活得挺累挺艰苦的，中国的网络产品是好产品，没有一个不是什么价值数百亿上百亿的，随便提一个，但是我们中国的科技是保护，为什么，一，他们不主动去懂，因为不懂所以不应用，不应用怎么能产生价值，怎么能相信我们的服务和产品呢？第四，是我们这些产品不商不去培植市场，偶尔也开客户见面会，但是除了推产品，对于教育客户认识网络价值非常少，最了解产品市场的，是产品商和在座的每一位渠道代表。其实一直研究的是我们，一直学习的也是我们。每一个互联网产品，当他往下沉的时候，渠道商基本上就没有沉到客户那边去了，你不会去应用， 我们在营销当中，同一个区域，几十家公司代理不同的产品，我们代理雅虎的，肯定说百度的不行，代理百度的说雅虎的不行，相互宣传，户拆台，其实到最后名声是不好的最终赢在我们的服务。他们说怎么样不宣传自己的公司，我今天来的才是真正代表渠道商说话的。可能我的演讲，今天有点激动，也或者我个人紧张，但是每一句话都发自我的内心，我希望通过我们厦门书生带个头，第一次向互联网发出我们渠道商的声音，为的是使以后，我们在市场运作的时候，能够有一个健康的市场，让我们去赚点钱。所以我想申请在座的各位，为这个第一次，来一个热烈的掌声，祝贺一下。
在这里，他们那些产品商一直在花很大的钱去做秀。也在花很多的钱去印刷，印刷一些美好，看起来非常漂亮的那写东西让我们看。其实没有花精力和渠道商，代理商共同推动市场的程序。早上的时候，你说过来我说过去，你挖一部分走，我挖一部分走，人都没的，现在坐下来的，也就是那些经历过互联网真正痛苦的人，想听一听，到底互联网有什么声音出来。
前面的那些人这一次的大会基本上要白参加了，为什么呢，一般如果说这次他没有听到我们渠道商这么讲，他等于这一次什么没学习到，无非听了一些广告，被兜售了一些产品。再其次呢，还有一个，就是他假使参加了其他的产品商的推介会，他糟糕了，那些产品商往往吹起一个泡泡，看起来五颜六色很漂亮，但是一旦破了，你就完蛋。我们来算一笔帐，刚才李涛先生跟我讲过，他代理商，有几个人的公司，做到上千人，几千万，那就是我们厦门书生。我2003年，已经达到了1960万的年销售，其他的加上两千多万，我们那个时候，2002年的3月份，4个人开始。一路发展，最强势的是416人，在一个地区卖一个产品，卖3721。但是我要两个416人，要花60万，每一个产品180万的销售。按五折来计算90万。养416人，要花去60万，再说少一点50万，20％的提成，180万需要36万，去掉80多万，90万的人，剩4万块钱，400多人的公司，把这4万块钱随便打个喷嚏就没了。所以我们这些代理商的兄弟们，在未来的市场上。现在就单纯一个搜索的竞争很激烈。什么中国搜索，搜狗，GOOGLE，爱问，易搜太多了，他们自己抓代理商都抓不急，还选什么。 目前的代理商是这样的，3721划走了中国最优秀的渠道商。也就是以我们厦门书生，以上海火树，广州树易，这一票主干们，是第一批忽悠进互联网，一路走下来很辛苦，但是我们也确实创造了奇迹，我们代理商真的有点郁闷，怎么郁闷法呢。我们在一线，一直做得非常非常艰苦，但是每到北京来，为什么我这次要来，以前其他的我不参加了，因为这次北京首都，上来看看，有什么新的，也没发现，三天下来，我们一直没发现什么新花样，无非数据越来越大，但是我们的天职是销售和服务，所以不要跟着产品商浮躁，我们应该考虑一些实在的东西。在这里，我有一个感觉，作为信息化服务的一些代理商来讲，我们唯一的强势资本就是市场。在这一块，看起来市场是我们的，实际上归根到底是产品商的。一旦哪一天他的产品做成熟了，你被抛弃了。市场就会被他搜归到他的旗下。
我跟厦门搜索的经济论坛上，曾经跟他们提过一些问题，也砸过他们的场子。我说中国的问落产品，每一个都像航空母舰，中国的市场也无所谓不大，很大，十三亿人，960万平方公里，一亿多网民，还有中小企业，微型企业1600万，加上注册的工商部，2400万，这么大的市场。这个市场非常大，可以不用怀疑的。但是我们的市场的水不深，只是看起来面积很宽，也就是我们经常说的，讲到什么的时候，我们是先驱者，我们是领军人物，讲到什么的时候，我们的互联网还很年轻，我要问这些专家们，这些专家们卖完膏药忙着走了。我想请问，这些专家们，中国的互联网到底还年轻到什么时候，是中国的互联网应该年轻，还是我们没有做什么？我们就在于一个概念的引导和应用的这一块上，没有下工夫，而把那些东西给我们的渠道商去做了，所以我们的蛋糕，我们的奶酪其实最终被砸回项目上，他们应该做的，比如说一个产品，一个概念应用才有价值。网络游戏，手机短信，也就是无线增值服务，他们有很强势的应用的前提。有人用才有价值。包括游戏厂商，要推要手把手去教。我们这些所谓的高科技顶级人物们，你们除了忽悠代理商之外，有没有联合我们的代理商跟市场客户有一个很直接的沟通。你要做电子商务应该怎么做，利用信息化怎么利用？没有。而我们在下沉到代理商之后，就把一些格调给变了，变得越来越模糊了。我们可能会用一些非常手段，比如说诈骗客户，然后说你不注册，被人抢了，反正用很多非正常的手段销售产品，这样给市场造成很严重的伤害。
我在2003年的时候，那时候人比较单纯。我原来是搞传媒的，被我们老大忽悠到福建来了。做互联网的经营方面。砸进来了，他们3721扔了一个产品过来，说这个产品绝对优势，其实那个时候有三个产品，一个是3721，一个是百度的搜索代理，另外一个是CNIC的通用网址，三个的功能差不多，但是就因为前两个，一是CNIC的渠道经理比较傲慢，我们让他滚蛋。渠道商也不能老是被欺负，你们爱代理不代理，有大把的人，我说行你闪。其次还有百度的那个也过来了，如果出他们肯虚心一点，把心态放平和一点，不要老认为我们渠道商应该受他们欺负，我们随便代理哪一个产品，3721要成为今天的标准，恐怕也是非常困难的事。
前面说了这些话，有感觉像是在发一场厌愤，这也是一个鼓励，我们的渠道商在合适的时候，大胆地走上来，跟那些产品商说一些实际体验的东西，不要听专家的，看市场的，专家的东西没有听调查，不可能准准确到，我这里代理一大批的人，每天收集到一些详实的数据，在那边瞎掰百分之几。如果我是一个非常垃圾的小公司，说经营策略，管理策略不对，那是我个人不行，但是我们已经做到全国前三了，原来的416人，13个公司凑起来快一千人，最后发现老是赔钱。 业绩越好，赔得越多，给他们养了一大批宣传队。而不是我们的销售人员。然后撤了，保留经营，两个直销小姐，两个管渠道的人，四个人就把那3721的销售部门给管起来了，我们一年完成1800万的销售。这当中我还要讲到一个，前面很多人讲说，厦门书生是全国的第三名，其实我们要说，人均单产的话，谁也比不过我们，我们今天不是表达我们公司怎么样，是告诉兄弟们，我们渠道商应该团结起来，形成一股力量，向互联网，我们这些产品商，发出一个力量的冲击才好。因为我们只有这样，才会促使他们与我们合作，而不是老是他们吊着我们合作，我们一起促成市场的规范化的销售。或者说我们促成市场成熟，那样的话，我们的日子越来越好过。
我再说一个渠道商比较不厚道的地方。刚才谈的过程当中，我刚才讲到，我们的互联网的产品它的价值非常大。但是我们中国市场水绝对存在。互联网的那些产品商会忽悠我们，说兄弟们来，我给你折扣，大家抬。于是我们抬起了3721，带起了百度，然后抬着说，嫁给雅虎，现在3721不知道是谁的了。又把百度抬一抬，奔纳斯达克去了，剩下的我们站在这里。看起来，他们这些项目商看起来，在中国的市场上，也就是为什么那么多专家说，我们中国的互联网市场前景一片光明，甚至说马上去赚钱，真是一种误导，看起来百度走得很好，雅虎的3721走得很好，其实他们下面，是我们在座的各位身体在支撑，一旦支撑不住，那你就糟糕了，你就成为炮灰了，也就是痛惜的这些人，将是已故的炮灰。
第二个话题，分享一下做渠道的成功经验。别跟着项目商浮躁，前面我说过了，我们的天职是销售。我们做的是选择好的产品和选择好的项目。然后销售和服务。厦门书生今天要和大家分享的第一条经验，你做一个渠道商，没办法，我们的命运就是这样的，只能代理别人的产品，接受别人的人言。有时候能说话，敢骂，要不然他老以为你好欺负，我们已经深深领教过了，那些政策是一年几变，价格是一年涨几涨，搞来搞去，搞得我们自己销售也很痛苦，销售的任务压力也是越来越大。这时候，当我们前面用上千人帮他铺市场，宣传，推广，售后服务的那些成本之外，他就给我们玩那种过河拆桥的游戏，也就是我给你压，我不拆你，是你自己能力不行，死命压着你。我有一个概念，我们泉州，经济也好，经济总量也好，它是广州的十二分之一。按照泉州，广州的销售任务是1.2、1.3个亿，而不是五千多万。他却狠狠压着你，明年800万。销太多的话，给你更重的负担，完蛋了，完不成把你沉下去。
你要做一个很优秀的产品商，要学会研究市场，研究产品，像广告说的，不要看广告，看疗效。不要听那些产品商在那边忽悠，不要听他们的那些东西，自己去研究，它那个产品，有没有什么核心的价值。对市场的接触难度高还是不好，还有我们自己的公司的实力。千万不要跟产品商走，不要着急。现在中国最不缺的就是产品，最缺的就是市场。我们掌握住。
我的第二条经验，代理产品要专注我们在座的渠道商当中，有很多的人手里拿大把的产品，一个没做成。像我们这种专注做一个代理的都赚不到钱，你们代理那么多做不好的能赚到钱吗？你在分析市场，分析产品的时候，选择适合自己发展的产品，才最重要。完了之后，你一定要专注，不要认为产品项目是负心的郎，还是要嫁，我们要自我成长，我们长大了之后，再交给他们。所以前面的代理这一块，你一定专注地去做产品，往前走的时候也不要害怕，只要项目商跟你有贴心的战略。一开始的时候，跟你关系挺好，想怎么样都行。借这个机会，迅速地把自己的团队扩大，把本地区的影响力扩大，把我们本地区的东西全迁过来。那是我们的资本。记住了，那个资本以后，你3721不要我，我找别的去。
所以不要贪多，你们代理产品的时候。如果说你选择了在第三个话题的时候，可能会介绍几个产品给大家，我们现在书生已经不再代理任何的产品了。新的产品基本上不代理。但是我们可能从2002年开始，互联网研究信息化，B2C，B2B，很有独到的一面，我会把公正的一面带给大家。
第三条，不要算计客户和员工。要看好利润，要善待客户，要善待客户要善待员工。有好的员工群会产生优质的客户群，我们两个人完成1800万，是前面几千人积累的优质大客户，被我们拉着。我们做业务根本不要跑出去，打电话，跟大客户说你推广做到什么程度，要不要接着往下。然后他会把下面的单子签下来，如果各位在以后，发现公司的经营，作为渠道，你们想成为我们公司这样的大客户，如果你们欠缺什么经验，请教我，我告诉你，在培训的时候可以这么讲，在中国保持单人单产销售最高纪录的，，我2002年培训的第一批学生，他们都分别办了自己的公司，那不是一个人的公司，每天不干，睡觉，然后说哥们该签单了，然后给他钱。他前几年跟客户一直走，跟客户的关系铁得像哥们一样，用自己独特的方式，把客户聚过来，他没法从我们身上脱离开来的一些资本，那是我们前面书生的服务，通过很实在的，把福建市场的一些优质客户捆到我们旗下。
时间问题我不阐述了。会后我们交流的话，我告诉你们做渠道也不是那么难。不要算计客户和员工，我们的员工不容易。为了一个单子不知道经历多少次碰壁和冷眼，除了那点点提成，我们还应该赋予温暖的感情。中国有三大难，第一难是保险，第二难是广告，第三难是我们渠道商。经常去到客户那边说不要不要，很伤自尊的。还有我们经常被人赶出来也是很伤自尊的，门上挂一个标签，说互联网公司的人不要进来，那也是很伤自尊的事。所有这些不全是你们代理的那些同事们，跟我们一起拼市场，拼公司发展的同事们，用尊严换来的。我们亲身感受，项目商不知道，项目商在这里对着话筒，面前还有鲜花，是在发展，中国的市场是很大，也在慢慢成熟，但是我问，中国的互联网还要年轻到什么时候，这是大家都要思考的问题，不能让它再年轻下去。那些项目上都是资本，把左边的口袋掏到右边的口袋，那些媒体老是给他们报道，他们有很多资本去玩，我们没有，我们必须靠在市场上赚的钱养活自己，其实项目逼着我们造反，我们2003年的时候，发现渠道，一下子把我们建立去年的渠道一下子没了，什么也不给你，弄得我们想投诉他们。没告出便宜来，我们就算了。要建那些渠道的话，我们耗费的时间和精力是非常大的。我们发现这样跟下去，当他们吃到肉了，我们可能会在水里面淹死掉，我们要一边赚钱，一边把自己的资金调过来研发产品。我们刚才说到一个应用的概念，有应用才有价值，我们书生就根据我们2.4万个客户反馈回来的需求，研发我们自己的产品，到2004年正式开发，2005年正式推出市场运作。
我说的第三个话题是推荐几个新生比较有价值的产品。大家不要误会谁给我钱了。真的没有。书生公司是一个专门研究互联网动态的部门，由我代理的一个研发部门。别人有什么新产品，我第一时间比他们自己的市场人员还知道。市场价值在哪里。我在市场代理三年多的市场的直接营销，我能从它根本的只言里面，知道怎么样把市场转化到市场需要的产品。
第一个是中国搜索，这是真的。它的产品，可能讲起来有很多人笑。他自己也没说清楚，说是未来的产品，其实就是现在的产品，你们好好研究一下，它真的是一个很好的产品。只不过它没有很强势的渠道政策，跟我们成为好兄弟，我们在座的各位，每一位跟它贴身战斗。说GOOGLE在中国翻天我看真的不行。中国搜索的一个产品，因为它的技术或者说因为它有中国市场非常需要的一种东西，一种潜在价值。那个价值需要你们自己去看一看。
第二个是张向宁领导的中国主机，那是应用型的项目。很多人跑过去代理那个东西。之后在这里我作为一个渠道商，我不会害大家。我这边介绍出去的是我们通过很认真研究过的一些产品。中国总机这一块，是应用我们打电话，最老的电话机，把那种灵感架接到企业应用。如果我是一个应用者，我没有什么事的时候，不会花三毛钱打电话，咨询一下服装，运动鞋，一定是对这个感兴趣的，所以企业要的就是这种应用的价值。包括中国搜索的在企业需要的价值里面，是需要从它搜索的应用里面去做的。它里面的一些关键词，新闻既合的能力，包括向客户提供新闻的定制，准专题的定制，那是非常有价值的。
第三个我得说一说我们自己的一个小广告。书生公司的一个商用项目软件。很简单，我们那些中小企业没办法自己建立庞大的电子商务队伍，我们通过一个软件的形式，从一开始就教他们应用电子商务，应用信息化。商用商务软件，只要你安装的时候，把过程安装给他看，应用的过程中，他只要会用了，就掌握了在中国的互联网上，怎么做电子商务，怎么搜集信息，怎么分类信息，怎么管理信息。
商务的价值来源于应用，也希望在场的一些老总，你们的价值要体现。要感动我们这些渠道商。起码你们核心的政策，还有核心的价值链体现得实实在在，那才最好，要不然现在的很多代理商忽悠了大半天，也没把这些人忽悠走。我们渠道商也精明了。剩下我得倡导一下，我们渠道公司，一定要发出自己的声音，不管是什么场合，尤其是单对单，像我们厦门书生，一个人上来扛那么多的产品商，可能会得罪太多的产品商，一打单可以，你跟单个的项目商，跟他们说，我们要怎么做才代理。我们自己也学会联盟。我们在平常的一些竞争当中是采用了不良的手段，市场的狼狈也有我们的功劳在里面。一家公司，几家公司同时竞争的时候，老是打压，是非常部队的。我们应该联盟成一个小区，告诉他们在这个区域我说了算，就是渠道商的联盟说了算，以后任何一个渠道，任何一个产品商要来找渠道，必须找到你们，大家才会获得更加公平，更加有利润的空间去赚钱。
